喬·庫(kù)爾曼的推銷(xiāo)秘訣散文
人生有幾次選擇，就有幾次飛躍。每次職場(chǎng)上的飛躍，往往來(lái)自對(duì)自身的正確定位。推銷(xiāo)員隊(duì)伍，天天都在經(jīng)受自然法則無(wú)情的淘汰。成功的推銷(xiāo)員大多會(huì)經(jīng)歷這樣三個(gè)階段：內(nèi)心恐懼、自以為是、判斷準(zhǔn)確。
喬·庫(kù)爾曼走過(guò)膽怯和傲慢的階段，逐漸形成自己的推銷(xiāo)風(fēng)格。憑借自己的勤勉和出眾的口才，庫(kù)爾曼把壽險(xiǎn)推銷(xiāo)給一個(gè)又一個(gè)客戶(hù)，與此同時(shí)，他也把成功推銷(xiāo)給了自己。
談?wù)勀阕约?/p>
“您是怎么開(kāi)始您的事業(yè)的?”庫(kù)爾曼告訴我們這句話(huà)是有魔力的。“看那些忙得不可開(kāi)交的人吧，只要你提出這個(gè)問(wèn)題，他們總能擠出時(shí)間跟你聊。”
一般而言，人們對(duì)陌生的推銷(xiāo)員總是心存戒備，往往以沒(méi)有時(shí)間為由將其打發(fā)走。每當(dāng)被客戶(hù)中斷對(duì)話(huà)時(shí)，庫(kù)爾曼便用這句具有魔力的話(huà)來(lái)改變?cè)愀獾木置妗?/p>
羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷(xiāo)員都在他面前無(wú)功而返，庫(kù)爾曼卻成功地讓這個(gè)大忙人接受了自己的推銷(xiāo)。
庫(kù)爾曼來(lái)到羅斯的辦公室，“您好，我叫喬·庫(kù)爾曼，保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員。”羅斯：“又是一個(gè)推銷(xiāo)員。你是今天第十個(gè)推銷(xiāo)員，我有很多事要做，沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)。別煩我了，我沒(méi)時(shí)間。”庫(kù)爾曼：“請(qǐng)?jiān)试S我做一個(gè)自我介紹，10分鐘就夠了。”羅斯：“我根本沒(méi)有時(shí)間。”庫(kù)爾曼低下頭用了整整一分鐘時(shí)間去看放在地板上的產(chǎn)品，然后，他問(wèn)羅斯：“您生產(chǎn)的是這些產(chǎn)品嗎?”在得到肯定回答后，庫(kù)爾曼又問(wèn)：“您做這一行多長(zhǎng)時(shí)間了?”羅斯答，“哦，22年了。”庫(kù)爾曼問(wèn)：“您是怎么開(kāi)始干這一行的?”這句有魔力的話(huà)在羅斯身上發(fā)揮了效用。他開(kāi)始滔滔不絕地談起來(lái)，從自己早年的不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)歷，一口氣談了一個(gè)多小時(shí)。最后，羅斯熱情邀請(qǐng)庫(kù)爾曼參觀自己的工廠。那一次見(jiàn)面，庫(kù)爾曼沒(méi)有賣(mài)出保險(xiǎn)，卻和羅斯成了朋友。接下來(lái)三年里，羅斯從庫(kù)爾曼那里買(mǎi)走了4份保險(xiǎn)。
俗話(huà)說(shuō)：君子不開(kāi)口，神仙也難下手。所以，作為推銷(xiāo)員，最怕的就是對(duì)方不說(shuō)話(huà)。如果遇到這種情況，你可以像庫(kù)爾曼那樣，說(shuō)出那句有魔力的話(huà)。
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)最強(qiáng)烈的需要
推銷(xiāo)成功的秘訣還在于找到人們心底最強(qiáng)烈的需要。那么，怎樣才能找到客戶(hù)內(nèi)心深藏不露的強(qiáng)烈需要呢?庫(kù)爾曼有一個(gè)辦法就是不斷提問(wèn)，“你問(wèn)得越多，客戶(hù)答得越多；答得越多，暴露的情況就越多，這樣，你就一步一步化被動(dòng)為主動(dòng)，成功地發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，并滿(mǎn)足它。”
庫(kù)爾曼有位朋友是費(fèi)城一家再生物資公司的老板，他從庫(kù)爾曼手中買(mǎi)下今生第一份人壽保險(xiǎn)。一次，他對(duì)庫(kù)爾曼說(shuō)：“我突然想起來(lái)，我是怎么從你那里買(mǎi)下第一份人壽保險(xiǎn)的？你對(duì)我說(shuō)的那些話(huà)，別的推銷(xiāo)員都說(shuō)過(guò)。你的高明之處在于，你不跟我爭(zhēng)辯，只是一個(gè)勁地問(wèn)我‘why’。你不停地問(wèn)，我就不停地解釋?zhuān)Y(jié)果把自己給賣(mài)了。我解釋越多，就越意識(shí)到我的不利，防線(xiàn)最終被你的提問(wèn)沖垮。不是你在向我賣(mài)保險(xiǎn)，而是我自己‘主動(dòng)’在買(mǎi)。”朋友這番話(huà)提醒了庫(kù)爾曼，原來(lái)，不斷提問(wèn)如此重要；原來(lái)，一句為什么竟像一架探測(cè)儀，讓你在一番尋尋覓覓之后，終于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)心的需要。
有時(shí)候，即便客戶(hù)自己，也不一定了解他內(nèi)心的需要。那么，作為推銷(xiāo)員，有必要通過(guò)不斷提問(wèn)來(lái)幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)這種需要，如果你能幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心的需要，那么，你的推銷(xiāo)就變得易如反掌。
斯科特先生是一家食品店的老板。庫(kù)爾曼曾向他推銷(xiāo)自己所在保險(xiǎn)公司有史以來(lái)最大一筆壽險(xiǎn)：6672美元。
當(dāng)庫(kù)爾曼向斯科特先生問(wèn)道：“斯科特先生，您是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間，為您講一講人壽保險(xiǎn)?”斯科特：“我很忙，跟我談壽險(xiǎn)是浪費(fèi)時(shí)間。你看，我已經(jīng)63歲，早幾年我就不再買(mǎi)保險(xiǎn)了。兒女已經(jīng)成人，能夠好好照顧自己，只有妻子和一個(gè)女兒和我一起住，即便我有什么不測(cè)，她們也有錢(qián)過(guò)舒適的生活。”
換了別人，斯科特這番合情合理的話(huà)，足以讓他心灰意冷，但庫(kù)爾曼不死心，仍然向他發(fā)問(wèn)：“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對(duì)醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。您是否想過(guò)，您百年之后，它們可無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)?”
見(jiàn)斯科特沒(méi)說(shuō)話(huà)，庫(kù)爾曼意識(shí)到自己，問(wèn)到了點(diǎn)子上，于是趁熱打鐵，說(shuō)下去：“斯科特先生，購(gòu)買(mǎi)我們的壽險(xiǎn)，不論你是否健在，您資助的事業(yè)都會(huì)維持下去。7年之后，假如還在世的話(huà)，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來(lái)完成您的慈善事業(yè)。”
聽(tīng)了這番話(huà)，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說(shuō)：“不錯(cuò)，我資助了3名尼加拉瓜傳教士，這件事對(duì)我很重要。你剛才說(shuō)如果我買(mǎi)了保險(xiǎn)，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，那我總共要花多少錢(qián)?”庫(kù)爾曼答：“6672美元。”最終，斯科特先生購(gòu)買(mǎi)了這份壽險(xiǎn)。
一般情況下，人們買(mǎi)保險(xiǎn)是為了讓自己和家人的生活有保障，而庫(kù)爾曼通過(guò)不斷追問(wèn)，終于發(fā)現(xiàn)連斯科特自己也沒(méi)意識(shí)到的另一種強(qiáng)烈需要——慈善事業(yè)。當(dāng)庫(kù)爾曼幫助斯科特找到這一深藏未露的`需要后，購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)來(lái)滿(mǎn)足這一需要，對(duì)斯科特而言就成了主動(dòng)而非被動(dòng)的事。
等客戶(hù)自己幫你找出關(guān)鍵點(diǎn)
一次，庫(kù)爾曼向一家地毯廠老板推銷(xiāo)壽險(xiǎn)。老板態(tài)度十分堅(jiān)決地對(duì)他說(shuō)：“無(wú)論如何我們都不會(huì)買(mǎi)。”庫(kù)爾曼問(wèn)：“能告訴我原因嗎?”老板說(shuō)：“我們賠錢(qián)了，資金短缺，財(cái)政赤字。而你的保險(xiǎn)每年至少花我們8000到10000美元。除非我們財(cái)政好轉(zhuǎn)，我們絕不多花一分錢(qián)。”在談話(huà)陷入山窮水盡之際，庫(kù)爾曼追問(wèn)：“除此之外，還有別的什么原因嗎?換句話(huà)說(shuō)，到底是什么原因使你這么堅(jiān)決?”老板笑了，他承認(rèn)道：“確實(shí)有點(diǎn)別的原因，我的兩個(gè)兒子都大學(xué)畢業(yè)了，他們都在這個(gè)廠工作。我不能把所有利潤(rùn)都給保險(xiǎn)公司，我得為他倆著想吧。”
當(dāng)真正的原因浮出水面，問(wèn)題將迎刃而解。庫(kù)爾曼為他設(shè)計(jì)了方案，向他保證財(cái)產(chǎn)不會(huì)流失。當(dāng)然，這個(gè)方案也使老板的兩個(gè)兒子有了保障。既然兒子有了保障(老板最關(guān)心的)，老板沒(méi)有理由不購(gòu)買(mǎi)庫(kù)爾曼向他推銷(xiāo)的壽險(xiǎn)。
如果你能分清什么是表層原因什么是深層原因，當(dāng)然好;如果你無(wú)法辨別，那你就像庫(kù)爾曼那樣問(wèn)一句“除此之外，還有什么原因”，相信你不會(huì)空手而歸。
庫(kù)爾曼告訴我們：“只要你能讓顧客不停說(shuō)話(huà)，就等于他在幫助你找關(guān)鍵點(diǎn)。”
其實(shí)庫(kù)爾曼首先推銷(xiāo)的不是產(chǎn)品，而是自己。伶牙俐齒并非戰(zhàn)無(wú)不勝，真誠(chéng)待人才能打動(dòng)人心。推銷(xiāo)員的目光里包含著無(wú)盡的言語(yǔ)，包含著打動(dòng)人心的真情。只有坦誠(chéng)地看著客戶(hù)，才能給人留下美好的印象。即便推銷(xiāo)失敗，顧客也獲得了真誠(chéng)。
耐心是走向成功的基石
其實(shí)，很多時(shí)候工作中是沒(méi)有解不開(kāi)的問(wèn)題的，在方法總比困難多的情況下，只要大家耐心一點(diǎn)，再耐心一點(diǎn)，問(wèn)題就會(huì)迎刃而解從而走向成功。
一家公司的老總在一次開(kāi)會(huì)時(shí)，給員工出了一道智力題。
題目：一個(gè)容積為三升的油桶和一個(gè)容積為七升的油桶分別盛滿(mǎn)了油，另外有一個(gè)容積為十升的空油桶，如何不借助其他工具把這十升的油分成兩個(gè)五升的盛放在這些油桶中。
“五分種內(nèi)想出辦法來(lái)。”老總說(shuō)。“不是死題吧？”老總剛說(shuō)完就有員工舉手提問(wèn)。老總微笑著說(shuō)：“不是。”
大家開(kāi)始想辦法了，不到五分鐘就有兩個(gè)員工舉手說(shuō)想出來(lái)了。老總微笑著說(shuō)，先不要說(shuō)出答案，等等其他的員工。五分鐘時(shí)間到了，一共有四個(gè)人舉手說(shuō)知道答案了。
老總對(duì)其他沒(méi)有想出辦法的員工說(shuō)，不要緊張?jiān)俳o五分鐘。五分鐘過(guò)后，還有三個(gè)員工沒(méi)有想出辦法。三個(gè)員工說(shuō)：“算了吧，不想了，看看別人的答案吧。”
老總不愿意又給那三個(gè)員工五分鐘，還是有一個(gè)員工沒(méi)有想出來(lái)，老總又給了這最后一個(gè)未想出辦法的員工五分鐘，最后，這個(gè)員工也想出了辦法。
老總讓最后想出辦法的員工說(shuō)出了答案：1.三升油桶中的油先倒入十升油桶中，七升油桶中的油借助三升空油桶為器皿分兩次倒入十升油桶中，至此三升油桶為空，七升油桶中有一升油，十升油桶中有九升油；2.將七升油桶中的一升油倒入三升油桶中，再將十升油桶中其中的七升油倒入七升油桶中，至此三升油桶中有一升油，七升油桶中有七升油，十升油桶中有兩升油；3.用七升油桶中的油注滿(mǎn)三升油桶，然后再將三升油桶中的油全部倒入十升油桶中，至此問(wèn)題搞定，七升油桶和十升油桶中各有五升油。
最后，老總微笑著說(shuō)：“其實(shí)，很多時(shí)候工作中是沒(méi)有解不開(kāi)的問(wèn)題的，在方法總比困難多的情況下，只要大家耐心一點(diǎn)，再耐心一點(diǎn)，問(wèn)題就會(huì)迎刃而解從而走向成功。”
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