腳步與味蕾的散文
傳統(tǒng)生理學(xué)認(rèn)為，人的一切行為都受大腦指使。但是日本一位小店主卻不以為然，他堅(jiān)信當(dāng)人們路經(jīng)餐廳時(shí)其腳步就是受味蕾的指使。
他叫岡田，來自日本西部一處叫小浜的農(nóng)村，三十年前獨(dú)自一人外出討生活，在日本東京銀座的一處地鐵站口開了一家小餐廳。
不錯(cuò)的地點(diǎn)，門前終日有如織的人流，他的餐廳生意卻慘淡得讓他皺眉頭，高租金的壓力讓他透不過氣來。
不服輸?shù)膶锵壬_始專注于過客的腳步與味蕾的研究。通過研究發(fā)現(xiàn)：餐廳的門坎與繁忙的人行道之間不足二米的距離，如果每天路過門前的行人中有萬分之二至三的人選擇邁進(jìn)他的門坎，生意將十分興隆。完全有望用一年的時(shí)間還清所有的負(fù)債，他下決心朝著這個(gè)目標(biāo)努力。
他反復(fù)思忖的一個(gè)問題是：“路上行人與我非親非故，憑什么進(jìn)我的店？”
“我必須解決好這個(gè)問題。”他暗自發(fā)誓。
功夫不負(fù)有心人，通過反復(fù)親身測(cè)試和仔細(xì)觀察，岡田先生發(fā)現(xiàn)：每位路經(jīng)門口的行人與餐廳發(fā)生關(guān)聯(lián)的時(shí)間，不過短暫的六秒鐘。只有做到在這六秒的時(shí)間內(nèi)，本店發(fā)出的所有信息形成的氣場(chǎng)，打動(dòng)了客人的心，客人才有望被挽留下來。
他私下里還將這六秒時(shí)間稱為“岡田六秒”，希望這短促的時(shí)間能改變自己的命運(yùn)。
沒有多高學(xué)養(yǎng)的岡田先生，就這樣開始用樸素的哲學(xué)去研究與實(shí)踐。
第一秒，得讓行人注意本餐廳的存在。
通過觀察發(fā)現(xiàn)在每天上班時(shí)段，即便是聘請(qǐng)東京最有名的歌伎在餐廳門口唱戲，也很少有人會(huì)駐足。但是若是在下班時(shí)段則會(huì)有九成的人停下來看上一小會(huì)兒。小本經(jīng)營的岡田先生，斷然是請(qǐng)不起歌伎的，于是他印一大疊的廣告，雇了兩學(xué)生在下班時(shí)段分立于店的兩端向行人派發(fā)。自己卻躲在店內(nèi)觀察，只見匆匆的過客中沒有幾位樂意接受，即便是勉強(qiáng)收下了，也連瞧都沒瞧上一眼，就丟棄到附近的垃圾桶里去，個(gè)別甚至還生出反感來。
他就琢磨著要是在發(fā)廣告時(shí)附送一小包餐巾紙，想必會(huì)有效。這下樂意接受的人似乎是多了一些。但是他很快就發(fā)現(xiàn)，接受的行人更多的是沖著那包餐巾紙來的，隨手又將廣告丟進(jìn)垃圾桶里去。
這讓他很失望。
經(jīng)反復(fù)思考，岡田得出結(jié)論是：第一秒的時(shí)間，其實(shí)不是最重要的。而且還好對(duì)付，只要讓行人用眼角的余光感覺到本處有是一家餐廳就達(dá)到目的。必須將精力放在重點(diǎn)解決剩下的那五秒鐘時(shí)間。
第二秒，注意店的招牌，判定餐廳的類屬。
第一秒時(shí)間內(nèi)行人中有飲食欲望的被攔了下來，進(jìn)入第二秒的篩選。這時(shí)他們開始在意餐廳的類型，是否屬本國料理，還是西餐，還是中華料理，甚至是泰式料理？將收集的信息與自己的興趣進(jìn)行比對(duì)、選擇與淘汰。
岡田先生認(rèn)為味蕾屬于動(dòng)物的條件反射。人有九成好感的味蕾，是在五歲之前形成的，所以每個(gè)人的一生中所樂意食用的九成以上是家鄉(xiāng)菜。他還發(fā)現(xiàn)打門過的人九成以上是本地人，如此本餐廳主打菜，應(yīng)當(dāng)定位在本地料理上，名稱應(yīng)為“岡田日式料理”。
第三秒，放慢腳步關(guān)注櫥窗。
完成了上述二秒的過濾，接下來才會(huì)進(jìn)入細(xì)部的關(guān)注，如何不讓他們?cè)诘谌肓魇В?/p>
岡田認(rèn)為自己的小店櫥窗很重要，不像那些大的連鎖店，鋪天蓋地的廣告，早已將其服務(wù)的內(nèi)容宣揚(yáng)得深入人心。試問，哪一位小孩不知道麥當(dāng)勞賣漢堡和冰鎮(zhèn)可樂？哪一位成人不知道星巴客賣咖啡有濃郁的香氣？所以它們可以無須再在各門店櫥窗進(jìn)行細(xì)致的食品廣告。它們完全可以將櫥窗騰出來做一些與所售食品毫無相關(guān)的廣告，甚至可為埃塞俄比亞干旱饑民募捐做公益宣傳。而咱們不行，咱們勢(shì)單力薄，只能用自己的小喉嚨發(fā)聲。這櫥窗就是我們唯一的喉嚨，不能沉默。
他深刻地意識(shí)到：隱晦與矜持換來的只有漠視。
為此，必須給櫥窗留出足夠的空間。
第四秒，駐足觀看櫥窗內(nèi)的內(nèi)容。
岡田先生認(rèn)為六秒中最核心在于第四秒，是決勝秒。所以，他專注于櫥窗內(nèi)容的設(shè)計(jì)，卯足勁往這里扎。
他認(rèn)為最為核心的是：在這一秒時(shí)間，要讓行人明白本店有他們所需要的。
他認(rèn)為：
對(duì)于不同季節(jié)，櫥窗應(yīng)當(dāng)有不同的主色調(diào)。
春天，這里的人們有賞櫻花的習(xí)俗，應(yīng)當(dāng)配合爛漫的花季，櫥窗應(yīng)當(dāng)有水紅色的背景和落英繽紛的氛圍。
夏天，本地暑熱難耐，應(yīng)當(dāng)傳達(dá)本店有清涼之意。富士山的雪，可以讓人們立刻產(chǎn)生涼意。
秋天，北海道廣袤的原野一片金黃，金色麥浪會(huì)有一股麥菽的味道襲來。
冬天，不時(shí)有大雪，街上的很冷，寒風(fēng)像貓爪一樣，櫥窗應(yīng)當(dāng)用紅彤彤的色澤傳達(dá)暖意。
對(duì)于不同的需求，櫥窗應(yīng)當(dāng)有不同的內(nèi)容吸引他們。
于饑者，味蕾分布于舌部。餐前半小時(shí)，是最饑餓的時(shí)段，只有素食的壽司，是不足以解饞的，所以，烤得略帶焦黃的面包和滴著小油珠的燒肉，最能撩撥人的食欲，舌尖發(fā)出的強(qiáng)烈信號(hào)，會(huì)讓人管不住自己的腳步。
于渴者，味蕾分布于咽部。切開的檸檬最解渴，青色的水果，會(huì)讓人在夏季里望而生津；白瓷杯中琥珀色的錫蘭紅茶，能在冬季誘發(fā)溫馨美意；竹葉青色的綠茶很消火，可讓浮躁的心平靜下來。
于歡聚者，發(fā)泡外溢的啤酒，會(huì)挑逗人們嬉鬧的激情。
于沉思者，在安靜的一隅，一杯升起蒸汽的黑咖啡，可觸發(fā)人們的深思。
……
這些要素中的一個(gè)或數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)，都可能成為顧客邁進(jìn)餐廳的.理由。
當(dāng)然，還有一種不需要理由的選擇叫做“盲目”，那如同你在路上撿獲錢包一樣。
他聘請(qǐng)專業(yè)攝影師，為他制作櫥窗的照片，還對(duì)攝影師提出近乎苛刻的要求。要求所拍的魚能讓路過的貓蹲在下來注視，烤肉要讓小狗狗見了直舔舌頭流哈拉滋。
此外，他還特意在門口安裝一臺(tái)電視，每天選取一段不到一分鐘的幽默視頻，滾動(dòng)播發(fā)，背景里還時(shí)不時(shí)傳出哄堂的笑聲，使得不少行人放慢腳步，為關(guān)注贏得時(shí)間。他將這一做法稱為“阻尼延時(shí)法”。
第五秒，分析決定。
交由行人自己拿主意，尊重人家的遲疑。
第六秒，是否折返？
到了這時(shí)仍有折返的可能。這就得依靠餐廳外觀明快和潔凈度，服務(wù)人員的親和力。如果門前有痰跡、煙蒂之類讓人掉胃口的信息，九成的客人會(huì)選擇就職于離開。要是門內(nèi)系著一條惡犬，他們還會(huì)發(fā)出一聲尖叫。
岡田先生認(rèn)為，客人即便邁進(jìn)了你的餐廳，也只能算成功了一半。因?yàn)槿绻鄙賰?yōu)良舒適的環(huán)境、可口的食材、獨(dú)特的文化氛圍和合理的收費(fèi)，這位你好不容易請(qǐng)進(jìn)來的貴客，也只能是一錘子的買賣。要是他還可能再來，就不需要那糾結(jié)的六秒了。更為關(guān)鍵的是，因?yàn)橛兴姆窒恚�會(huì)以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)更多不需要六秒的客人。
為了驗(yàn)證他的觀點(diǎn)，他反復(fù)實(shí)驗(yàn)著。他每月都會(huì)刻意關(guān)閉櫥窗的燈光一天，結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)天餐廳的客流量立即有三成的銳減。若是冬天，天黑得早，這個(gè)效應(yīng)就更為明顯。
在岡田先生努力下，東京銀座的餐廳生意火紅，二年后他相繼在四國、九州和北海道開了多家分店。
讓岡田先生最為津津樂道的是，他因此還成了一所大學(xué)的客座講師，給學(xué)生們講授“岡田六秒”做法。
這是發(fā)生在二十多年的事了，當(dāng)時(shí)我去日本培訓(xùn)學(xué)習(xí)，住地緊鄰岡田先生的餐廳。當(dāng)年中日兩國關(guān)系良好，岡田先生五短身材，方臉小平頭，是一位好客健談的人。給人最深的印象是：他總是噘著嘴伴著笑臉講話，對(duì)于我這位異邦來客懷有一份真誠的友好，在交談中他毫無保留地講述他的創(chuàng)業(yè)體會(huì)。
也許由于一百多年來我們兩國間有過太多不愉快的記憶，使得我們不喜歡東邊那個(gè)鄰居。但是，小店主岡田先生刪繁就簡(jiǎn)的思維方式和對(duì)事業(yè)的專注勁，是值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的。
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