輝瑞實(shí)習(xí)心得體會(huì)1500字
輝瑞實(shí)習(xí)報(bào)告
清晨寒風(fēng)凜冽，我的內(nèi)心熱血沸騰，這是我正式跟隨拜訪老師的第一天。昨晚認(rèn)真復(fù)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí)ppt,穿上得體的著裝，讓自己帶著激情和自信上路。
學(xué)會(huì)等待，這是今天學(xué)到的第一條。
上午九點(diǎn)在人民醫(yī)院和舒姐匯合，然后依次去了住院部、門診、藥劑科。在這個(gè)時(shí)間段，住院部的醫(yī)生查房，時(shí)間很忙，能和他們聊天的機(jī)會(huì)很少，只是簡(jiǎn)單問候一下，以表示自己對(duì)老師的重視。學(xué)會(huì)等待，是指自己要抓住機(jī)會(huì)，察言觀色，在老師不忙的時(shí)候，把該拜訪的主題說完。
二、確定談?wù)撛掝}，這是至關(guān)重要的一點(diǎn)。好的聊天話題，需要了解醫(yī)生的喜好及家庭背景，還需要自己是一個(gè)各方面都比較了解的復(fù)合型人才。在今天的隨訪中，我是不成功的。大部分拜訪，我只是做了一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹。然后就是舒姐和醫(yī)生聊天，我在旁邊認(rèn)真地聽，以微笑和老師互動(dòng)。不是不想說，而是不能說，因?yàn)橛械脑掝}，我實(shí)在不了解，如果多說，適得其反。以下寫寫幾個(gè)比較特征的拜訪。
情景1：拜訪心血管住院部付主任。這是舒姐的重要客戶，聊天主題圍繞服裝。我沒逛過王府井一類的商場(chǎng)，不知道各類品牌、價(jià)格、打折信息。
情景2：拜訪門診部劉主任。這位也是舒姐的老熟人，說起了中成藥xz。所以聊天是圍繞lp和xz的比較展開。對(duì)lp的學(xué)術(shù)研究本來了解不透徹，對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更是疏于學(xué)習(xí)。這個(gè)時(shí)刻，正好是體現(xiàn)醫(yī)藥代表專業(yè)素質(zhì)的時(shí)刻，機(jī)會(huì)錯(cuò)過很遺憾。
三、學(xué)會(huì)聆聽。
情景3：下午拜訪了老干科的李主任。李主任從她的孫子讀書聊到了她女兒的成長(zhǎng)經(jīng)歷，聊得相當(dāng)開心，不知不覺就快一個(gè)小時(shí)了。這期間，李主任在主導(dǎo)整個(gè)話題，我們是優(yōu)秀的聆聽者，也讓拜訪很成功。舒姐適時(shí)提了一下最近的用藥情況，此次拜訪結(jié)束。
四、知進(jìn)退，做個(gè)機(jī)靈的醫(yī)藥代表。
情景4：下午主要拜訪目標(biāo)是趙主任，也是舒姐的'VIP。主要是談?wù)撘幌陆诓焕硐氲挠盟幥闆r。聊一下就有患者進(jìn)來，我們就趕緊出去，稍后再來。到了快下班的時(shí)間，不停地有醫(yī)藥代表前來拜訪，我們都是讓人家說完再進(jìn)去。同行之間，與醫(yī)生合作方式不同。我們不能出現(xiàn)在不適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合。
五、不可忽視細(xì)節(jié)，做個(gè)貼心專員。
在上午市三醫(yī)院的拜訪過程中，舒艷姐就在幫其中一位主任隨時(shí)關(guān)注往返機(jī)票，留意折扣。了解老師的行程，不僅給自己的拜訪帶來方便，也能給老師很多幫助。自己發(fā)現(xiàn)問題，制造需求，建立感情。
六、舍得付出，才能有感情上的回報(bào)。
有時(shí)候是自己主動(dòng)，有時(shí)候卻是老師要求的。做專員很辛苦，但是老師愿意讓幫忙，這個(gè)專員和老師關(guān)系就更進(jìn)一步了。舒艷姐因?yàn)槠渲幸晃焕蠋煹募沂拢蟼�(gè)星期就幫她做幾天事情。
就像今天趙老師說想喝咖啡，就得跑到肯德基打包回來。很多這樣事情，都是將來得做的。
七、維護(hù)基本關(guān)系，但心如明鏡。
市三的吳主任，拜訪過程中，他幾乎是在忽悠我們。可是我們還是很熱情和他聊天，感謝他等等。其實(shí)心里明白，他不是目標(biāo)客戶，不是為我們?cè)黾犹幏搅康哪俏籚IP。
八、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
今天我從與舒艷姐，或者從醫(yī)生的談話中，了解到我們的對(duì)手產(chǎn)品主要是kd和al，xz也算。要讓醫(yī)生意識(shí)到lp的好處，首先肯定是宣傳好自己的產(chǎn)品，還要對(duì)比兩個(gè)產(chǎn)品，才能更有針對(duì)性，說服性。
九、關(guān)于陌生拜訪，準(zhǔn)備充分最重要。
為了鍛煉我，舒姐特意讓我去拜訪了周主任和徐主任，兩位都是舒姐的熟人。
我先是簡(jiǎn)單自我介紹，可是聰明的老師一聽我是立普妥實(shí)習(xí)生，又看到舒姐在門外。就馬上明白了，不等我介紹產(chǎn)品，就告訴我他們對(duì)產(chǎn)品很熟悉，我表現(xiàn)不錯(cuò)，可以100分。算是敷衍了我了。真不知道是慶幸還是悲哀。
還沒有正式培訓(xùn)，自己自學(xué)的lp知識(shí)拿出來在醫(yī)生面前介紹，很擔(dān)心是會(huì)有錯(cuò)誤的，可是不說說產(chǎn)品，自己又覺得我的陌生拜訪不成功。
如果是真正的陌生拜訪，我覺得我至少要準(zhǔn)備三樣?xùn)|西。名片、產(chǎn)品手冊(cè)、專業(yè)的立普妥解說。
今天問了舒姐很多相關(guān)問題，她都耐心給予解答，十分感謝舒艷姐。我覺得舒姐的動(dòng)人之處就是她是一個(gè)很知性的角色，也是我所渴望擁有的一種品質(zhì)。可這種品質(zhì)需要強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)，還要有歲月的沉淀，我需要尋找現(xiàn)階段更適合我的銷售方式。
根據(jù)今天的所看所想，一個(gè)成功的醫(yī)藥代表，最好是全能的，我要學(xué)的東西比想象的更多。要會(huì)玩電腦，會(huì)打球等娛樂項(xiàng)目；要了解小資情調(diào)的愛好，品牌服裝，品牌化妝品等等；當(dāng)然不要忘記過硬的專業(yè)知識(shí)，用好質(zhì)量的產(chǎn)品來制造處方量。最好能是一本百科全書，活到老，學(xué)到老。
今天是第一天，由一片空白到學(xué)習(xí)了解，所以感觸很多。
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