商務談判心得體會

時間：2024-10-29 17:22:10 心得體會我要投稿

商務談判心得體會（集錦15篇）

　　某些事情讓我們心里有了一些心得后，不如來好好地做個總結，寫一篇心得體會，這樣有利于培養我們思考的習慣。那么心得體會怎么寫才恰當呢？以下是小編為大家收集的商務談判心得體會，歡迎大家分享。

商務談判心得體會（集錦15篇）

商務談判心得體會1

　　一、學前認知

　　對我們營銷專業的同學來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來對談判充滿憧憬與向往。憧憬著若干年后，我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰。深刻了解這門課程對于我們專業的重要性。希望通過本學期系統性的學習商務談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在以后和對手的博弈之中取得成功，轉而獲得利潤。

　　二、理論學習

　　商務談判最初在我的腦海是一種十分專業的概念，但是這學期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我了解到商務談判是應用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學科。而通過實驗的演練，我對商務談判有了更進一步的了解。商務談判是談判的一種，作為應用與商業活動的一種談判，他有著自己的特點。首先，商務談判以經濟利益為目的。經濟利益是商務談判過程中談論的主要內容，更是商務談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經濟利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經濟利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最后達成一致，進行合作。在幾種談判結果中，我認為雙贏是最好的結局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務或產品質量。其次，商務談判以價格為談判中心。商務談判的各種內容，最終都是可以折算成價格，以價格的升降體現出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準備，了解雙方的優勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰不殆！其實很多兵家謀略都是可以運用到商務談判中的，比如說以靜制動、以逸待勞、出其不意等等，也可以說，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰場，但不同的是，這場戰爭的武器是智慧和實力，而結局也可以皆大歡喜！談判人員的素質及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質和知識，更要有良好的心理素質和語言溝通能力。談判涉及的學科特別多，內容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。

　　三、課中實踐模擬

　　在這學期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務談判，談判主題：皖西學院欲購置1000臺臺式計算機用于教育事業與各電腦經銷商的商務談判。這次的模擬得益于胡老師的用心指導而順利展開了。這次實訓全專業同學分成六個小組，我們組在呂少軍同學的帶領下與董超同學帶領的小組進行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學以致用，有很大感慨。

　　雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己方的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

　　希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

　　四、收獲與總結

　　一個學期對于商務談判的學習使我清楚的了解到商務談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務談判的各個環節和更好的理解商務談判的重要性。清楚的認識到談判的本質，以前簡單的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統的'學習之后才曉得它們還是有很大的區別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全并經驗和感覺。雖然經驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據，不能憑空叫價，更不能信口開河。談判之前的準備是相當重要的，不打無準備之仗，只有知己知彼方能百戰百勝，所以談判之前的資料的搜集是至關重要的。

　　作為市場營銷專業的學生我深知談判在我們以后的職業生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們在商務活動之中處于優勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術，而談判的藝術則恰恰表現在語言的運用上面。怎樣清晰、準確地表達自己的立場、觀點，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交

　　場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現在開始，我應該多多看學習相關的社交禮儀以及在日常的生活中培養自己的說話技巧。并且學會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應以后工作的需要。好好學習專業知識，了解商務活動的各種流程，以便在談判中處于主導地位。通過對各種相關知識的學習使自己在今后的工作中更加的得心應手，并且成為一個成功的談判者。

商務談判心得體會2

　　商務談判是現代商業中不可或缺的一部分，對于商務談判師來說，培訓是提升自己技能和知識的重要途徑。我參加了一次為期一周的商務談判師培訓課程，通過這次培訓，我深刻體會到了商務談判的藝術和技巧，也收獲了寶貴的心得體會。

　　第一：培訓開啟了商務談判的大門。

　　在培訓的第一天，導師向我們介紹了商務談判的基本概念和重要性。他強調了談判的雙贏原則，即通過談判找到對雙方都有利的解決方案。這讓我意識到，商務談判并非是一場對抗，而是一場合作，雙方需要團結合作，共同尋求解決問題的方法。此外，導師還分享了一些成功的商務談判案例，使我們對商務談判師的職責和作用有了更深的了解。

　　第二：培訓提供了專業的技巧和策略。

　　在接下來的幾天里，導師教授了我們一些商務談判的技巧和策略。他講解了如何制定談判策略，如何設定談判目標，并且詳細解析了談判中常用的一些戰術。在實踐環節中，我們分組進行了模擬談判，通過實踐檢驗和應用所學技巧，進一步加深了對課堂知識的理解和掌握。我尤其受益于學習了情感智商的相關知識，它使我能夠更好地理解和傾聽對方的情感需求，并在談判中進行情感聯結，增加雙方的互信和溝通。

　　第三：培訓加強了溝通和處理沖突的能力。

　　商務談判中的溝通能力是非常重要的，它直接影響著談判的進展和結果。培訓中，導師的一個重點就是培養我們的溝通技巧。他提醒我們要注重言辭和語氣的.選擇，以及身體語言的運用。此外，沖突是商務談判中不可避免的一部分，導師還教授了一些處理沖突的方法和策略。培訓中的角色扮演讓我更好地學會了如何通過積極的溝通和靈活的處理方法，解決談判中可能出現的沖突和矛盾。

　　第四：培訓增強了自信和應變能力。

　　商務談判師需要有足夠的自信心和應變能力，才能在談判中熠熠生輝。培訓中，導師通過一系列訓練和案例分析，提高了我們的自信心和應變能力。他鼓勵我們要相信自己的專業知識和能力，同時要善于靈活應對不同的情況和問題。這讓我意識到，在商務談判中自信和應變能力的重要性，也激發了我努力提升自己的動力。

　　第五：培訓總結與展望。

　　通過這次商務談判師培訓，我更深刻地認識到商務談判的復雜性和重要性。培訓幫助我建立了全面的商務談判師知識體系，提高了我的談判能力和素養。在培訓結束時，導師鼓勵我們要將所學知識應用到實踐中，不斷完善自己的談判技巧。他也強調了持續學習的重要性，只有不斷學習和提升，才能成為一個優秀的商務談判師。我將繼續努力，不斷學習和實踐，為自己的職業發展打下堅實的基礎。

　　總之，商務談判師培訓是我職業生涯中的一次重要經歷。通過這次培訓，我學到了很多關于商務談判的理論和實踐知識，提升了自己的談判技能和素養。培訓讓我認識到商務談判的本質是合作而非對抗，需要雙方共同努力來尋求解決方案。我相信，通過不斷學習和實踐，我將成為一名出色的商務談判師，為企業的發展做出更大的貢獻。

商務談判心得體會3

　　經過這個學期對商務談判的學習，我對商務談判這門課程還是有了一定的了解。首先就是要感謝劉老師這位充滿活力而富有精神的教師為我們上商務談判這門課，他深情并茂的講課風格，把書本知識同課堂模擬商務談判相結合的教學方式，讓我覺得學起來很輕松而且也很容易接受。下面就來具體的介紹我學了商務談判可后的一些理解和感受。

　　首先，商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。一般來說成交是達到目的的標志，簽訂商務合同是實現目標的體現。商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學習到的商務談判的具體理論知識了。

　　其次，實戰演練環節。基本上我們是教一個學習情境就練習一個學習情境，讓我們分組進行模擬談判，我從模擬談判過程中學到了很多。1、可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果，這樣即學習的快而且也收獲的多。2、在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產品、公司、法律法規、談判準則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。3、具體的`就是學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。（3）討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。（5）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

　　最后，我總結了，學習商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

商務談判心得體會4

　　在本學期的商務談判課程中，我們模擬的談判案例包括家庭關于金錢的分配而展開的家庭會議、國色天香占用土地問題和四川兩河鎮新農村建設。在每次的模擬談判中，老師把我們分成3—4個小組，分別扮演不同的角色。在圍繞這三個主題進行的模擬談判中，雖然有不盡人意的地方，但是還是有一些收獲。以下是我對模擬談判的總結和體會，希望通過本次總結可以吸取其中的經驗，在以后的學習生活中不斷地改進、不斷提高、不斷超越。

　　一、對商務談判的認識：

　　商務談判最初在我的腦海是一個十分專業的概念，但是這學期在王老師的帶領下，通過課程的學習和模擬談判，我對商務談判有了更進一步的了解。商務談判是談判的一種，它是指企業為了實現自己的經濟目標和滿足對方的需要，運用口頭或書面的方式說服、勸導對方接受某種方案或所推銷的產品與服務的協調過程。作為應用與商業活動的一種談判，它有著自己的特點：商務談判是以經濟利益為目的。其次，談判中作為解決問題方要有具體的解決措施。最后，談判的結局最好是雙贏的。

　　二、對談判前準備的準備工作、談判過程和談判結果的的總結

　　1、在談判前，我們先確定參加談判的人員，對要參加談判的人員進行分工。然后在收集資料，尋找以前成功案例進行觀察學習。

　　2、談判時要明確自己的立場。談判過程中要聽清楚各方的觀點和闡述，從中發現問題，指出問題，尋找對自己有利的條件。不能陷入無畏的爭吵，亂了自己的陣腳。

　　3、如果是作為解決問題的一方，一定要有具體可行的解決方案，并且還要有充分的理由說服對方。

　　4、學會控制氛圍，一張一弛，拉近與談判對手的距離。

　　5、談判過程中也要文明用語，尊重對手。

　　6、談判最理想的結局是達到雙贏的局面，這需要我們參與談判的人員具有良好的'談判技巧和素質。這樣既能為自己爭取到最大的利益，也不損害對方的利益。

　　三、優點：

　　1、小組成員積極參與，表現出了團隊的合作能力、協調能力和各自各溝通能力。

　　2、在談判中始終都保持著清醒的頭腦，站在自己位置，行駛自己的職責。

　　3、在談判過中都做到了尊重對手，體現了良好的談判禮儀。

　　四、不足：

　　1、談判前對資料的收集不太完善。

　　2、語言表達不夠犀利。

　　3、在談判開局時，有時雙方代表態度過于強勢，讓談判一度陷入僵局，出現尷尬局面。

　　4、作為解決問題一方，缺乏具體解決問題的措施。

　　五、收獲：

　　1、談判的技巧：

　�。�1）講話技巧：語氣委婉又不失陽剛之氣。

　�。�2）提問技巧：抓住重點，尋找對手的漏洞，提出有利自己的問題。

　�。�3）回答技巧：言簡意賅，抓住重點。

　�。�4）說服技巧：首先要做好利益分析，善于引用以前的成功案例，當對方出現不滿情緒時，要避免爭論。

　　2、談判原則：

　　（1）不要再立場上討價還價。這樣只會降低效率，損害雙方關系。

　　（2）雙方利益是談判的基點。

　�。�3）協調雙方的利益，注意別人的基本要求。

　�。�4）把人與問題分開，正確處理人的問題。

　　（5）少講多聽。

　　3、要了解對手，知己知彼，才能百戰不殆。

　　以上是本人對本課程模擬談判的一些總結與認識。其實在老師的指導下，我們每個人都有自己的見解，每個人都學到了知識，也認識到了自己的不足，希望我們能找準方向，在以后的學習生活中不斷提高自己。

商務談判心得體會5

　　這學期的國際商務談判讓我學到好多談判方面的知識，包含談判前的準備、談判人員的要求、各階段的策略、還有談判的交流藝術以及應注意的禮儀、不一樣國家和地域的商務談判風格。此中的兩次模擬談判給了我很深的印象，固然我們小組出了好多

　　問題，但是仍是讓我學到好多東西。

　　第一是談判前的準備。

　　這個階段最重要的是采集好談判的信息準備好有針對性的談判方案。認識對方國家的政治、經濟、文化、宗教崇奉、法律制度、商業習慣、社會風俗能夠為我們談判的順利進行供給有益的條件。還有就是要對對方的經營情況、財務情況、信用情況等都需要清楚。采集到這些信息以后就要依據我們想要購置貨物的數目價錢來準備一套談判方案了。這就要求對任何可能發生的事都有展望而且準備好應付方案。在第一次的模擬談判中，買賣兩方以前沒有交涉好先決條件，以致于談判過程很難堪。

　　第二就是商務談判各階段的策略。

　　開局階段的策略是談判者謀求開局中有益地位和實現對談判開局的控制而采納的行動方式和手段，典型的開局階段的策略主要有一致式、保存式、坦誠式、和攻擊式。自然采納這些策略是我們應當充分考慮談判兩方之間的關系和兩方的實力。報價標記著談判進入實質性階段，也標記著兩方的物質性要求在談判桌上亮相。報價時我們應按照賣高買低、一定以及合理的原則，不可以漫天要價。協商階段是談判兩方當面議論、說理以及論戰，甚至發展為爭執的階段，是實質性的協調或較量階段。在此階段談判者應付講價還價的基本方法特別熟習，這樣才能夠幫助己方獲取有益的地位。退步是談判的重心，在談判時一定謹慎的加以對待。記得在七八組的談判中買方很堅持自己的原則，在違約金的問題上一步不讓，我感覺這樣很可能使談判墮入僵局兩方沒法持續。所以在實質的談判中該讓的時候讓一步也是能夠的。在這八次的模擬談判中我感覺最重要的是講價還價的階段兩方應給出各自的原由要求降價或許抬價，這樣更簡單說服對方。在五六組的談判中買方提出賜予對方商品優先促銷權益來要求對方降價是很好的迷惑手段。

　　第三就是商務談判中的交流藝術。

　　語言是兩方交流和交流的工具，運用語言不單能表達我方的立場、要求、建議，也能夠經過語言更認識對方的立場、看法、想法。有聽有問，在聽和問的時候也要講究藝術。在第七八組的談判中，買方想要改變已經定好的付款方式就對賣方說：“不好心思，剛才我沒聽清楚，付款方式還需要進一步的議論�！边@樣明顯防止了直接要求改變付款方式可能會碰到的難堪也不會讓對方感覺我方沒有誠心。

　　第四就是要講究禮儀。

　　國際商務談判禮儀的作用已經是律己，二是敬人，三是反應一國的文明程度。作為一名談判者在談判時應注意衣飾要整齊，注意個人衛生，舉止方面要舉止高雅、莊重莊重，表情自然誠心、平和可親。

　　第五就是不一樣國家和地域的商務談判風格。

　　固然我們模擬過程中沒有波及這方面的東西，可是在實質過程中假如很熟習兩方的談判風格能夠據此來做出一些很好的準備使談判順利進行。

　　經過這學期的學習，學到了好多對于談判的知識，得益匪淺，為此后的`工作確立了基礎。我感覺這學期的模擬談判很受用。我感覺此后的模擬談判應注意以下的問題：

　　1.談判前兩方要交流好，包含兩方的背景資料、經營財務情況以及約定的準備購置的商品名稱、貨號等。兩方人員要明確自己的職務以及在談判過程中該說的不應說的。

　　2.談判過程中各個人員要各司其職，從自己崗位這方面給出降價或許抬價的要求。就像采買主管能夠說近來采買的資料比許多要求其降價或許延緩付款，等等。談判過程中每位成員都要參加，自然主談是說話最有重量的也是最多的。第一次的談判中我們組每位成員都有講話，但是明顯主談的地位沒有展現出來，所以第二次我們有些成員沒有講話造成談判過程中有些力所不及。

　　3.談判時語言不要太盛氣凌人，固然是模擬談判語言仍是講究一點的比較好。在實質過程中老是說買賣不行仁義在，即便此次買賣做不行但是只需互相結納，此后也會有時機再合作的。

　　4.談判過程盡量包含各個方面的東西。價錢、數目、付款方式、貿易方式、保險、商檢等都要波及。各個方面的專業知識要有深度認識，就像違約金的比率，保險金額等。

　　5.談判過程還需要又一個主持全局的人。我感覺主要由主方的疑問人員來擔當控制談判場面和流程，在出現問題時提出暫停或許歇息等。

　　這些問題在我們談判的過程中都出現了，此后這些方面的問題都要防止才可能做出對己方有益的談判。

商務談判心得體會6

　　范蠡是戰國時期越王勾踐的著名謀士，一次他的次子因殺人被囚禁在楚國的監獄里，他決定派自己最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國去通融一下，以便把兒子給救回來。范蠡的大兒子因父親派小弟而沒派他沒面子，竟然要自殺，范蠡見此，不得不改變主意，只好派長子前去楚國。并寫了一封書信帶給自己的好友莊生，同時告誡長子，到了楚國一定要把這一千兩金子送到莊生家，由他處理，萬萬不能與莊生因為任何事情發生爭執，否則會壞事。范蠡的長子來到楚國后，把一千兩金子送到莊生家。

　　莊生看了書信后明白了他的意思于是讓他馬上離開楚國，一刻都不要耽擱，而且保證他弟弟會立即被保釋出來。范蠡的長子聽了之后，假裝離去，然后自作主張偷偷地留了下來，藏在一個朋友家里。原來，莊生家境貧寒，平時以清廉耿直而受到人們的尊敬。范蠡送給莊生的一千兩金子，莊生并不想接受，但又怕范蠡的長子以為自己拒絕幫忙而心生猜忌，就先收了下來，準備以后又機會再還給范蠡。

　　這天，莊生趁晉見楚王的機會，對楚王說自己夜觀天象，發現楚國將由一場大災難，只有實施仁政才能夠消除掉這場大災難，莊生建議楚王大赦天下，把監獄里的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場災禍。楚王聽了莊生的'話，下令赦免囚徒。范蠡的長子聽說以后認為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也應該被釋放，而自己帶來的一千兩金子就白費了。于是他又來到莊生家里。莊生問他為什么沒有回國，他說聽說弟弟馬上就被釋放，特地前來辭行，莊生立即明白了他的來意，就讓他把那一千兩金子帶回去。等范蠡的長子離開后，莊生非常憤怒，心想被他騙了，既然我把你弟弟，給救出來了，為什么還要把金子要回去?即便不來，我也會把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。

　　于是莊生又一次去見楚王，他對楚王說：“大王本來是想實施仁政以消除災禍，但現在人們卻傳說范蠡的兒子因為殺人被囚禁在楚國，他家拿了好多金子賄賂大王手下，所以大王的赦免不是為楚國的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦傳開，大王您的威望可就大大降低了�！背趼犃艘院�，心想，范蠡竟敢在我國如此放肆，這還得了，于是立即令先根據罪行把范蠡的二兒子殺掉，然后再赦免監獄里的犯人。

　　范蠡的大兒子萬萬沒想到楚王會在大赦天下之前先把自己的弟弟殺死，他想來想去沒想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地帶著弟弟的尸體回國去了�；氐郊依�，他把事情經過一說，家里人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告訴大家說，是大兒子把老二害死的。家里人不明白其中的原因，范蠡對大家說：“我早就料定了他會害死老二的。這并不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老大從小就和我一起，經歷了太多的艱難困苦，知道錢財得來不易，對錢財非�？粗�。

　　當他把金子送給莊生后，知道自己的兄弟將要被放出來，他覺得自己的錢白花了，就想方設法把金子要了回來。這樣做必然會激怒莊生，老二能不被殺嗎?而小兒子則不同，他從小沒吃過苦，從懂事開始，吃穿住行，他不知錢財來之不易，也不會吝惜錢財。我當初派他前去楚國，就是考慮到這方面的原因。”范蠡因錯派了談判的使者導致兒子喪命，這是非常值得我們深思的教訓。

商務談判心得體會7

　　這個學期在xx老師的教學下我們學習了《商務談判》這門課程，對于我們xx專業的學生來說，學好這門課程尤其重要，在以后從事的xx工作中，我們會經常就一些貿易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學期的學習，我受益頗多，知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。

　　商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

　　在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在

　　這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。

　　為了學習好商務談判，我們首先需要掌握商務談判的理論知識。在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。

　　為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。在與國外企業談判時，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。

　　在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，

　　可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

　　整個商務談判最關鍵的`就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”“討價還價”“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。

商務談判心得體會8

　　本學期我們學習了《商務談判》這門課，我覺得學習這門課是特別必要的，是一門很有用的學科。通過本學期的學習，我們懂得如何進展一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學習了理論學問，還進展了實戰演練。然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學習，在實踐中不斷提高！彭教師的課堂幽默、敏捷多變，授課方式不是填鴨式低效率的教學，而是高效率的實踐性教學，彭教師的很有個人魅力，語言鏗鏘有力，激發了同學們的興趣。通過這一個學期的學習，尤其是在彭教師的細心講解下，我知道了什么是商務談判，商務談判有哪些根本內容、過程、涉及哪些技巧策略、留意事項等等。

　　所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿意對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。

　　在進展商務談判的過程中，我們要遵循一些根本的原則，這些原則包括：自愿公平、互利共贏、總體利益、誠信守法、擅長妥協讓步等原則。

　　自愿公平原則是指談判雙方或多方無論各方的經濟實力強弱、組織規模大小，其地位是公平的。貫徹公平自愿原則，要求談判各方相互敬重，以禮相待，任何一方都不能仗勢欺人，以強凌弱，把自己的意志強加于人。

　　互利共贏原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤”，誰都想到達自己的目的，但是要使談判勝利，談判各方應在追求自身利益的同時，考慮并敬重對方的利益追求，爭取互利。

　　總體利益原則要求談判各方，以大局為重，需求共同的利益最大化，實現共贏。

　　誠信守法原則要求談判各方遵守國家的法律、政策、國際商務談判還應遵守國際法則和對方國家的有關法規、貿易慣例。

　　擅長妥協讓步原則指在談判中難免消失利益沖突，但為了各方長遠的利益，各方應擅長妥當讓步。

　　總之，一個勝利的商務談判是必需要建立在這些原則上的，所以我們必需牢記這些，并在實踐中不斷地加深熟悉、敏捷應用。

　　商務談判開頭之前各方談判人員應做好充分的預備。

　　首先我們要搜集談判信息：

　　①搜集與談判目標有關的市場信息

　　②搜集與談判主題有關的市場信息

　�、鬯鸭c談判對手有關的信息

　　比方在與國外企業談判時，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗，財政金融狀況等，由于這些因素會影響到預期結果的可行性。同時我們還要了解對方的資信狀況，防止在交易中上當受騙。

　　其次，我們要擬定好談判規劃：

　�、俅_定談判主題

　�、谡勁心繕说目尚行苑治�

　�、鄞_定談判人員

　�、軘M定談判議程

　　⑤談判的物質預備

　�、拚勁械臅r間和地點

　�、哌x擇好談判的方式

　　我們要確定談判的目標，包括最正確期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判根本戰略，即選擇能夠到達實現己方談判目標的根本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。

　　商務談判的過程

　�、砰_局階段

　　開局階段我們主要做到：

　�、贅淞⒘己玫牡谝挥∠�

　�、跔I造良好的談判氣氛

　　③確立談判的地位

　　在談判的開頭階段，我們首先要樹立良好的第一印象，包括視覺形象，聽覺形象，語言表達力量。同時營造有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的`氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方掌握了開局的氣氛，就掌握了談判對手。營造氣氛可以實行的策略：幽默、投其所好、贊美、感情共鳴。留意投其所好肯定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。

　　我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節奏，所以在談判開頭階段，要爭取掌握談判議程。開局階段，雙方要進展開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的答復，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。開場陳述堅持三項原則：簡明扼要原則，語意明確原則，準時訂正對方的錯誤原則。

　　開局策略：

　�、倜鞑呗裕翰煅杂^色、旁擊側敲、拋磚引玉、順水推舟、迂回曲折等。

　�、诟静呗裕簠f商式的開局策略、進入性開局策略、坦誠式開局策略、慎重式開局策略等。

　�、拼枭屉A段

　　商務談判過程中的價格談判，是談判的核心環節，它關系到雙方獲得利益的多少，也是雙方特別敏感的問題，所以，談判的各方都對價格特別關懷。談判雙方要慎重確定報價標準。

　　報價的原則：

　�、儋u方報最高價，買方報最低價

　�、陂_盤報價要合理

　　③報價堅決，明確完整

　�、懿恢鲃哟饛�、解釋、說明任何問題

　　其中不主動答復、解釋、說明任何問題的緣由是：

　�、傺远啾厥ВЪ劼�，造成自己處于被動境地

　　②察言觀色，讓對方先報價

　　報價策略：

　�、僮钚挝粓髢r

　�、谧钚×泐^報價

　�、郾葦M報價

　　報價就少不了討價還價。

　　討價還價策略：

　�、儆憙r策略：投石問路、吹毛求疵、步步為營、化整為零、以進為退、無可奈何

　�、诰芙^還價策略：幽默拒絕，移花接木，確定形式、否認實質，迂回補償，不開先例，授權不夠，最終通牒

　　整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判完畢”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數根底、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個時機說明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性做出批判性的反響。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術效勞指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋賜予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判完畢階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是完畢的前提，但不是完畢條件，最終完畢談判還應考慮降價率以及最終再爭取一個條件等。

　　完畢了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最終達成交易前，有必要進展最終一次回憶。由于我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進展最終的打算，以及著手安排交易記錄的事宜。

　�、亲罱K成交階段，我們還可以進展最終的讓步、提出最終的要求，最終簽訂協議。

　　談判的完畢方式：成交、中止、裂開。

　　至此，整個商務談判已經完畢了。

　　我們要特殊留意當談判處于沖突時怎么處理。沖突的緣由包括利益上的差異、溝通障礙、偏見和成見以及語言不當。

　　化解沖突的策略：

　　①事前掌握避開沖突：預備工作做足、談判隨機應變、派遣閱歷豐富的談判人員

　�、趹獙_突：態度冷靜、理性分許、查找替代方案、有效讓步

　�、蹞駲C叫停：面對壓力時、做出重大讓步時、面對施加壓力時、環境發生重大轉變時

　　同時我們還要特殊留意當談判處于僵局要怎么處理。

　　處理僵局策略：

　　①避開僵局：找到利益分歧點，求同存異

　�、诨饨┚郑哼m當讓步、休會、替換方法、更換談判人員、第三方調停等

　�、壑圃旖┚郑河袝r消失僵局可以扭轉局勢，關鍵時刻可以制造僵局

　　風險無處不在，談判雙方要熟知談判中可能消失的風險。

　　談判中的風險包括：宏觀風險、源于談判對手的風險、源于自身內部的風險。談判者應針對不同的風險，有針對性的實行相應的策略。

　　通過學這門課程，我覺得談判是一門藝術，談判人員的語言技巧在談判中扮演著特別角色。談判是表達的一種藝術，勝利的談判都是談判各方精彩運用語言溝通的結果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務談判溝通中都起著非常重要的作用。正確的無聲語言能起到加強信息溝通的作用，錯誤的無聲語言則可能由于不合禮俗而引起誤會與沖突。所以，在平常的專業學習中都應當積存豐富的無聲語言學問，把握無聲語言的運用技巧。無聲語言交際在國際商務談判中起著補充、代替和調整的作用。無聲語言信息可以豐富語言所表達，在不同程度上起到幫助表達、增加力氣加重語氣的作用。并且在進展不順或者其他不利狀況下起到調整氣氛，使之轉入正常談判狀態。加強交際雙方在文化方面的相互了解和熟悉是至關重要的。通過對無聲語言信號的觀看和討論我們可以了解對方當時的物理狀態和精神狀態，從而為發覺對方的需要供應牢靠的根底。無聲語言交際是需要談判雙方在交往中不斷學習和仿照的。

　　在學習過程中，彭教師上課時聲情并茂、胸有成竹，手勢、語言、面部表情等無聲語言的表達恰到好處。整個教學過程中沒有照本宣科，補充了許多為人處世方面的案例、技巧。

　　在學習過程中我收獲許多，尤其在語言表達方面，我深切的了解到話不在多而在于精辟，要有見地，不是空話套話，要幽默營造一個良好的氣氛。眾所周知，語言蒼白無力很難說服對方。彭教師在課堂上建議我們在寢室要常常就每一主題綻開爭論，可以提高我們的語言表達力量，社交力量。在這方面，我認為確實要多練多溝通。我決心以后和同學朋友要常常就每一主題進展爭論，提高自己的語言表達力量。商務談判不是孤立的，包含許多的學科，包括：傳播學、社會學、心理學、行為學、公共關系學、語言學等等。所以我們在運用商務談判時，不僅要學好專業學問，還要學習相關學問，旁征博引，觸類旁通。

　　在這里再次感謝彭教師的辛勤工作。

商務談判心得體會9

　　通過實訓鍛煉學生對所學知識的綜合應用能力，將相關課程內容與實訓結合起來;將教學過程中的業務能力的培養與綜合素質的鍛煉結合起來;將學生的學習熱情與學習能力的培養結合起來;將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作精神的訓練結合起來;激發每一個學生的積極參與，培養學生的積極性和創造性，提高學生的綜合技能。

　　一、《商務談判實訓》課的教學內容及要求

　　與課程配套的《商務談判實訓》課，是專門對學生進展綜合性的實踐性環節的培養與鍛煉的教學活動。該實訓課是我們根據商務談判課程實踐性的特點，通過教學實踐的分析，引入專門能力實訓教學方法，搭建的課程平臺，表達了課程設置的創新。

　　模擬商務談判的流程設計，是按照公司(或企業)對外進展商務談判的程序來進展設計，從市場調查階段開始，直到談判達成協議簽訂合同的全過程。商務談判實訓由教師按照指導書的要求下達任務，按照以下內容和要求進展組織安排：

　　1、談判準備

　　第一，組建模擬公司。即在教師的引導下，對學生分組設立模擬公司，確定各公司的名稱、經營范圍以及談判所涉及的產品等相關事項，同時學生在公司中擔任相應的職務，履行相應的職責。

　　2、以實戰方式進展商務談判實踐

　　要求談判雙方按照商務談判的根本程序，從談判禮儀、談判開局、進入實質性磋商、談判完畢到簽訂書面合同，完成整個談判的全部過程。

　　進展商務談判評價。每一場模擬談判完畢，要求未參加談判的學生對談判作好評價記錄，談判完畢后以發言的方式對剛剛進展的談判，從談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判內容、談判人員的配合情況、談判的結果等等方面進展評價。評價的目的是要找出差距，以到達不斷地提高談判水平的目的。然后由指導作點評。

　　進展跨組穿插談判。在各組的模擬談判完畢以后，選出在分組談判中表現優秀的學生，再組成兩個模擬公司進展穿插談判。其目的是總結前面的談判的經歷，提升談判水平，是一次較高水平的談判;

　　3、談判總結

　　進展談判總結。包括各每場模擬談判完畢后的場外總結、場內總結、教師點評和整個進展談判總結。包括各每場模擬談判完畢后的場外總結、場內總結、教師點評和整個模擬談判完畢后的學生書面總結，要求每個學生最后提交一份總結。

　　二、《商務談判實訓》課的效果及分析

　　1、學生的積極參與和收獲

　　在商務談判實訓周的實現過程中，學生都能認真對待，認真實踐、積極參與。按照設計的談判流程，從小組內學生的分工開始，對談判所涉及到的產品和產品市場情況進展深入的調查;在此根底上對談判進展精心的方案準備;預測談判中可能遇到的問題及采用的對策與方法;合同的準備和簽訂等等。

　　整個談判的流程做下來，就是商務貿易的全過程。學生普遍認識到商務談判實訓周是一次與他今后的工作密切相關的，實用性很強，能夠提高自己的綜合能力，為今后的工作打下良好的實踐活動。

　　商務談判實訓的設計是按照公司(或企業)對外進展商務談判的真實流程來進展，讓學生親自經歷商務談判的全過程。通過談判實踐，他感受到商務談判要取得成功，不僅需要運用學過的一些談判的知識和技巧，還需要大量的其他知識和技能。

　　為了鍛煉自己，學生在遇到困難和問題時，能夠通過不斷的學習、查閱大量的資料、向老師請教等方式積極的面對和解決。另外，通過談判的實踐活動，學生充分感受到了談判的困難，切身地體會到談判對個人綜合素質的高要求。學生普遍意識到自己在知識和能力上的欠缺，由衷地體會到在校學習的重要

　　性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時間學習，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質，為今后的工作打下堅實的根底。談判實訓周學生對學習知識重要性認識的提升，是這項實踐活動的最大的收獲。通過談判，學生在認識到自己的缺乏，找到了差距，也明確了學習目標�！渡虅照勁袑嵱枴氛n教學活動中學生的積極參與，認真的實踐，證明了實訓課課程設置的重要性。

　　2、實訓課采用模擬公司商務談判的根本程序來進展，突出以下結合點第一、將教學過程中的業務能力的培養與綜合素質的鍛煉結合起來

　　《商務談判實訓》的實踐性教學，是在學習了《商務談判》課程以后的一次理論聯系實際的綜合性實訓活動。由于商務談判的.過程涉及到很多的知識，如市場經濟、市場調查、市場營銷、商務禮儀、公共關系、商務談判，法律、商品知識等等。教師的設計是按照公司(或企業)對外進展商務談判程序來進展，從市場調查階段開始，直到談判達成協議簽訂合同的全過程。讓學生親自經歷整個貿易的全過程，僅有商務談判的知識是遠遠不夠的，涉及到對大量知識的綜合應用，對學生的要求是很高的。能夠在一周里將學過的很多課程知識連接起來進展綜合應用的專用周也是很少的。第二、將學生的學習熱情與學習能力的培養結合起來

　　在這一周里，經歷一次全過程的談判，很多學生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務，還需要老師的細心引導，學生認真的準備和學習。商務談判涉及到很多的知識，比方談開局時的商務禮儀，很多學生上來就會出錯;又比方，在談判簽訂合同時，對合同的內容記不清，寫不全，甚至會漏掉一些很重要的條款。很多的知識的綜合應用過程中，出現這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判完畢后，需要老師進展細心的指導，針對學生普遍出現的問題，將相關的知識進展再次的講解，這樣有針對性的現場教學，效果是明顯的。同時引導學生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學習與創新。將學生的學習熱情與學習能力的培養和創新結合起來。

　　第三、把個人能力的培養與發揮團隊合作的精神訓練結合起來這一周里要求每一個學生都要參加談判，經歷商務談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個學生在談判時都有自己擔任的角色。要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。各談判小組可以根據學生的一些

　　特長進展細致的分工。比方談判角色可以有總經理、銷售、財務、技術、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來答復，臨時出現問題時的應對策略等。這些都應當在談判方案的和談判執行方案中有所表達。

　　談判小組是代表公司(企業)對外進展商務談判，要順利的完成談判任務，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還缺乏以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進展細致的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。

　　3、激發學生積極參與，調動每一個學生的積極性

　　很多的實踐性教學活動總有少數學生不積極地參與，得不到真正的鍛煉和提高。為克服這一痼疾，我要求每一個學生必須有自己的詳細任務，擔任一定的角色;在觀看其他小組學生談判時，每一個學生必須做好商務談判的評價記錄。促使每一個學生都能夠參與到實踐活動中去，發揮自己的作用，得到切實的鍛煉和提高。經過老師細心的引導，通過定性與定量評分的方法來激發學生積極參與，調動每一個學生的積極性。

　　4、在總結中不斷提高

　　商務談判的實訓周是分小組進展的，每一個小組在模擬談判的時，要求未參加談判的學生對該場談判認真聽取，認真作好的記錄，在談判完畢以后，由未參加談判的學生對剛剛進展的談判進展評價。評價的內容包括：談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內容、談判人員的配合情況、談判的結果等等。評價的目的是要肯定做得好的地方，指出缺乏之處，以起到學習和借鑒的作用。最后由老師做的總結性的點評。老師的點評及為重要，學生談得怎么樣，有哪些問題，這個過程是一個現場教學的過程，也是幫助學生不斷學習和提高談判水平的過程。

　　在每一場模擬商務談判完畢以后，學生參與談判評價的積極性都很高。之后老師的點評，學生聽得都非常認真。他們不斷的在思考怎樣才能做得更好呢？模擬商務談判的活動就在這樣一個實踐——學習--再實踐--再學習的過程中不斷實踐與創新。接下來的一場又一場的模擬商務談判，會在不斷的學習和借鑒中得到提高。最后進展的跨組穿插談判，就是在總結前面的談判的經歷后的一次較高水平的談判。學生的學習熱情，也會越來越高，這個過程也是學生互相學習共同提高，培養和鍛煉學生的創造性思維的過程。

　　5、實踐活動對學生的鼓勵作用

　　每一個學生都要上場參與談判，商務談判的實踐給了他提供了一個發揮自己能力的舞臺，一個展示自己風采的時機，學生們都在展示自己的實力。參與的過程中他們體會到了“臺上一分鐘，臺下xx年功”，“書到用時方恨少”的深刻含義。

　　商務談判實踐活動這個舞臺能夠展示學生的風采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的缺乏和差距。模擬談判完畢以后，自己談得怎樣？發揮得好嗎？為什么自己表現得不盡人意？自己還有哪些缺乏？每個學生都在反思。這面鏡子，折射出學生好的一面與缺乏之處，照出來的差距反映出來的是應該怎么去做人、做事的問題。通過談判學生們發現了自己的差距與缺乏。在老師的引導下，學生體會到對工作的認真負責的態度，老實守信的優良品質的重要性。也激發起他們對學習知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，使他進一步的明確了學習目標。

　　6、實踐教學對教師教學的總結與提高

　　通過商務談判教學實踐，體會到教師應當不斷探索與創新，不拘泥于課堂的知識講授，通過多種途徑培養和激發學生的學習積極性、主動性和創造性。只要我們的教學方法得當，進展了合理有效地組織，適時地引導和鼓勵，激發學生積極參與和認真地實踐，是能夠實現理論聯系實際，提高學生的綜合素質和能力的。

商務談判心得體會10

　　在國家商務談判中，不一樣的利益主體需要就共同關懷或感興趣的問題進行協商，協調解調整各自的經濟利益和政治利益，謀求在某一點上去的妥協，進而使兩方都感覺有益而完成協議。所以，國際商務談判時對外經濟貿易活動中廣泛存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不一樣國家和地域政府及商業機構之間不行防止的'經濟利益矛盾的必不行少的一種手段。

　　商務談判的基本功能夠總結為：緘默、耐心、敏感、好奇、表現。

　　1、保持緘默在緊張的談判中，沒有什么比長遠的緘默更令人難以忍耐。但是也沒有什么比這更重要。此外還要提示自己，不論氛圍多么難堪，也不要主動去打破緘默。

　　2、耐心等候時間的流逝常常能夠使場面發生變化，這一點老是令人感覺驚詫。正由于這樣，我經常在等候，等候他人沉著下來，等候問題自己獲取解決，等候不理想的買賣自然裁減，等候靈感的到臨一個充滿活力的經理老是習慣于果斷地采納行動，但是好多時候，等候倒是人們所能采納的最富建設性的舉措。每當我思疑這一點時，我就提示自己有多少次成功來自重點時辰的耐心，而因缺少耐心又致使了多少失敗。

　　3、適量敏感萊夫隆公司的首創、已經逝世的查爾斯·萊夫遜，多少年來向來是美國商業界人士茶余飯后的話題。數年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力求取萊夫隆的買賣。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭華麗堂皇的辦公室顯得脆而不堅，而且給人一種壓迫感。麥克卡貝回想道：“當萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不停的開場白”。但是萊夫隆說的第一句話倒是：“你感覺這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完整沒有想到講話會這樣開始，可是總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內裝飾有點有同見解之類的話�！拔抑滥愀杏X難看”，萊夫隆堅持道：“沒關系，可是我要找一種人，他們能夠理解，好多人會認為這間房屋部署得很美麗。”

　　4、隨時察看在辦公室之外的場合隨時認識他人。這是邀請“對手”或潛伏客戶出外就餐，打高爾夫、打網球等等活動的利處之一，人們在這些場合神經往常不再繃得那么緊，使得你更簡單認識他們的想法。

　　5、親身露面沒有什么比這更令人快樂，更能反應出你對他人的態度。這就象親臨醫院探望患病的朋友，與只是寄去一張慰勞卡之間是有區其他。

商務談判心得體會11

　　隨著市場經濟的發展，商務談判日益頻繁，商務談判在經濟活動中所起的作用越來越重要。通過王老師的精心講解和模擬談判，使我深刻的認識到，商務談判的成功與否對個人的發展、對企業的生存與發展、對社會經濟的發展都起著重要的作用。為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。然而，商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益的手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。如何實現雙贏才是我們的最終目的。當今社會日益強調在競爭中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務談判的能力已成為現代人必須具備的基本能力。

　　不論在日常生活里，還是在商業往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判……總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質量和生意場上的成敗得失

　　俗話說"知己知彼，百戰不殆"，當然，這在商務談判中也不例外。因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有成功的可能。

　　首先了解自己，了解本企業產品及經營狀況�？辞遄约旱膶嶋H水平與現處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產品規格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。

　　其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的'調查研究，對各類相關資料進行廣泛搜集，并盡可能詳盡準確。

　　談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

　　簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。

　　報價絕不是報價一方隨心所欲的行為。報價應該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關系、價格談判的合理范圍等為基礎。同時，由于交易雙方處于對立統一之中，報價一方在報價時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發點，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應當是：通過反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點�？梢哉f，如果報價的分寸把握得當，就會把對方的期望值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據主動地位。反之，報價不當，就會助長對方的期望值，甚至使對方有機可乘，從而陷入被動境地。可見，報價策略的運用，直接影響價格談判的開局、走勢和結果。

商務談判心得體會12

　　這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎。

　　通過本學期的模擬商務談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務談判的流程，了解談判各個過程環節的要求及注意點以及風格的體現。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，讓學生進行反思，更有利于對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的`談判中來。在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息;不要輕易地泄露底線。

商務談判心得體會13

　　實訓一的談判總結

　　一、理論總結

　　商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。商務談判在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

　　商務談判主要為準備工作、談判和簽訂合同三個方面。

　　二、實踐總結

　　在此次談判中，我們已基本了解及基本掌握了商務談判的流程，了解談判讓步過程環節的要求及注意點。雖然我們組在最后一場作為壓軸，但是我們圓滿完成了談判價格目標：6。2萬元/百人。

　　在談判過程中，我們堅持讓步原則，不急不躁，找準時機等對方先做出誠意的第一步讓價6。8萬元/百人后，才開始我方的第一步報價5。51萬元/百人。小組主談劉澤云和陳嬌表現極為突出，能夠抓住對方要點各個擊破，同時堅持為同學們贏得更多利益的理念，使對方做出了再一次讓步6。6萬元/百人，而我方便趁勝追擊，討價還價，做出5。8萬元/百人的二次讓步。最后經過兩方的口舌交戰，對方最終答應6。2萬元/百人的價格，獲得了雙贏的局面。

　　談判如此精彩，我們小組每一個成員從中也學到了不少東西。

　�。ㄒ唬┰谡勁兄拔覀儍煞饺藛T均要明確此次談判的目的；確定談判人員；相關性資料搜集，分析目標的關鍵所在，制定詳細合理的談判方案；運用談判技巧策略爭取自身利益最大化。

　　（二）在模擬談判中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰術，都在一定程度上鍛煉了我們的.語言表達能力和應變能力，也讓我們認識到了自己的不足之處。

　　1。組員均未進入談判角色，分工不太明確且團隊意識較弱。

　　2。準備不充分，知識面太窄，信息了解不夠全面。

　　3。對價格的讓步沒有做出相應的對策。

　　通過此次談判，我們更好的了解了商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、讓價策略、讓價原則、報價方式與談判中我們應該注意的事項等。

　　總而言之，在商務談判中要知己知彼，建立融洽的談判氣氛，善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的方法和原則最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少損失，獲得商務談判的雙贏。

商務談判心得體會14

　　在《國際商務談判》一書中學到的有相關的理論、實踐和應注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們在仿真商務談判環境中學習，以便學習者在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務談判的具體時間內容。讓我們不容忽視商務談判在商業活動中的重要性。

　　商務談判是當事人之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利義務關系而進行協商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，它除了包含一系列經濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。

　　什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。

　　人類為什么要談判呢？從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。

　　談判的種類很多，什么是商務談判呢？商務談判剛是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。

　　在了解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。

　　（一），貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。

　　掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：

　　1，多聽少說，

　　缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見

　　2，巧提問題，

　　談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求

　　3，使用條件問句，

　　當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。

　　4，避免跨國文化交流產生的歧義，

　　國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。

　　5，做好談判前的準備

　　——要談的主要問題是什么？

　　——有哪些敏感的問題不要去碰？

　　——應該先談什么？

　　——我們了解對方哪些問題？

　　總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。

　　（二），在準備洽談時，禮儀性準備的收效雖然一時難以預料，但是它絕對必不可少。與技術性準備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿態`和豐富的知識面`是必備的條件，也是決定勝負的關鍵。

　　商務談判中,為談判交際目的服務的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨有的特點和規律.布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務語言內在的禮貌含義,談判語言區分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能.

　　關于商務談判我們還有許多需要了和學習，這不僅要求我們知道課本知識外，還應該多實踐和準確了解關于這方面的一切信息。

　　例如：投資者需要和他們所資助的風險企業家建立一種可依賴的持久的伙伴關系，這種商務關系就必需要談判來維持。投資者在這種關系中要獲得成功應注意以下幾個方面：

　　1 ．清楚、直觀地表述思想`．利用數據說話`．保持現實的態度

　　好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的`一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。

　　2. 傾聽

　　一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。商務專家說，如果我們學會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關鍵是傾聽已經成為被遺忘的藝術，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。

　　3.充分的準備

　　要取得商業談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。

　　4.高目標

　　有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應該比他們期望得到的要高，買家則應該還一個比他們準備付的要低的價格。

　　5.耐心

　　管理專家認為，誰能靈活安排時間誰就有優勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。

　　6.滿意

　　如果在談判中對方感到很滿意，你已經成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經達到了。

　　7.讓對方先開口

　　找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

　　8.第一次出價

　　不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。

　　9.讓步

　　在商業談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

　　10.離開

　　如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該準備離開。永遠不要在沒有選擇余地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風。

　　商業管理專家一直強調，成功的商業交易主要依賴于談判的藝術，絕大多數成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對于商務談判了解的越多，對這門特殊的藝術覺得更有趣，語言是人類的一大財富，我們都是這個財富的運用者，在現實生活中到處都需要語言，怎么表達更清楚？怎么表達能夠很恰如其分？怎么表達能體現更深的含義？這都需要這門藝術的修飾。總之，商務談判會給我們以后的學習和生活帶來很大的“優惠”。

商務談判心得體會15

　　本學期學習了商務談判課程，對于我們國際經濟與貿易專業的學生來說，學好這門課程尤其重要，不管我們以后會不會從事外貿工作，我們都該學好這門課程。因為我們的生活離不開談判，時時刻刻。每處每地都存在著談判。可是生活中的那些“小談判”并不專業，但是也實際反映了商務談判這門課程的實用性和重要性。通過本學期的學習，我知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等，讓我從更加專業的角度認識了這一門學問。

　　所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大，國內外企業之間的經濟交往越來越多，商務談判的作用也越來越大，不僅企業展開國際貿易離不開國際商務談判，企業實施“引進來”和“走出去”的戰略也離不開國際商務談判。因此我們非常有必要學習好這門課程。

　　在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。

　　為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。安德魯.卡內基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思并及時的.反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。

　　在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

　　整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。

　　結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協議。至此，整個商務談判已經結束了。

　　老師為了讓我們更好的學習和應用所學的知識，在結束了所有課程后組織了一次模擬商務談判。起初同學們因為從未經歷過，覺得很難，但是我們還是認真的準備了，從細節到整體，我們都按照正規的模式進行，積極的準備了需要的各種資料，每個人都穿著正裝，在禮儀的細節上也有所意識和注意。在談判進行的時候，大家都像職場精英一樣，都很有那種“白領范”，談判進行的有聲有色，在我們看來是很不錯的成績，雖然在最后老師指出了我們存在的一些問題和沒有注意到的細節，但還是在整體上肯定了我們的談判。這對我們來說是一種鍛煉，鍛煉我們的專業知識的掌握程度，也鍛煉我們的口才、心理素質以及思維方式和反應能力，為我們以后的工作和生活提供了經驗，也讓我們自己更加的肯定自己，讓我受益匪淺。

　　通過這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺得從來沒有干過的事情就是很難的事情，在你沒有進入它的時候，你永遠不會知道結果。只要你有一個認真的態度，有一個想要去做好它的心態，只要你去用心做了，肯定是有收獲的，當你努力過了，你就會知道你比原來的自己要優秀的多。所以我覺得：越努力，越幸運。此次唯一的遺憾就是沒有成為談判人員，失去了一次鍛煉自己的機會，以后有機會，一定要積極參加，為自己充電。

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