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銀行營銷心得

時間:2023-10-28 09:31:41 心得體會 我要投稿

銀行營銷心得集合

  某些事情讓我們心里有了一些心得后,不妨將其寫成一篇心得體會,讓自己銘記于心,這么做能夠提升我們的書面表達能力。那么好的心得體會是什么樣的呢?下面是小編幫大家整理的銀行營銷心得集合,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。

銀行營銷心得集合

銀行營銷心得集合1

  每個人有各自的營銷理念,大家能夠在借鑒他人的思路基礎上總結自我的套路。

  一、微笑

  微笑,是自信的一種流露,是無聲的語言,傳遞著友好的信息。柜臺是銀行的窗口,我們迎接客戶時,微笑能拉近我們的距離,為我接下來的服務與營銷創造了條件。

  二、知識技能

  有一句話說得好:人與人之間的差別其實就是學習潛力的差別。由于個人素質、經驗、訓練程度的差異造成服務水平的高低,所以我們要通過學習和培訓,熟練掌握各種產品的特點和分析適用人群,向客戶作個性化的推介,比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、利得盈、信用卡等產品,向普通客戶推介本外幣一本通、借記卡、代理業務。掌握各項業務的操作規程,提高自身分析和處理問題的潛力,提高服務質量,增強客戶的滿意度和忠誠度,從而留住了客戶,贏得客戶的信任,為進一步營銷打下基礎。

  三、換位思考,加強溝通

  我們要樹立“換位思維”的思想,從客戶的角度出發,想客戶之所想,急客戶之所急,加強溝通。我們要做一個最佳聽眾,認真傾聽客戶的'需求。從客戶的角度出發,適時為客戶提出貼合客戶利益的理財推薦,這樣才能與客戶實現真正的溝通,為客戶帶給全方位的服務,讓客戶獲得超出期望值的需求。

  以上幾點需要在平時的工作中日積月累,需要在平時的工作中訓練及培養。因為此刻的銀行已向營銷型轉化,營銷是一個過程,是我們日復一日工作的一個目標。我們柜員只有做好了以上幾個環節后,才能夠更好的做好服務客戶的最后一步。

  四、有的放矢,做好差異化營銷

  營銷中的“二八法則”告訴我們:企業80%的利潤是由20%的客戶創造的,而80%的其他消費者只創造了20%的利潤。如何挖掘優質客戶、留住老客戶、爭取新客戶是當務之急。銀行有著得天獨厚的優越性,它掌握著超多的客戶資料,我們能夠根據顧客的年齡、性別、職業、收入、文化程度等狀況進行市場細分,根據不一樣顧客的不一樣需求,帶給差異化的便利性服務和支持性服務以到達優質服務的無差異性。

  對待高端客戶或老客戶時,如果你能主動的招呼客戶,準確地稱呼某先生或某小姐,表示對客戶的熟悉,使客戶有被重視的感覺,這時再順勢推銷新產品,相信有事半功倍的效果。又如,對第一次接觸銀行的新客戶,應主動熱情介紹服務品種、方式,適時為客戶理財當好參謀,準確快捷地做好每筆業務,給客戶留下良好印象。對異所大客戶,能夠向其介紹理財卡、信用卡、理財產品等,或問其是否住在我行附近,爭取做好異所轉存工作。當有人開戶時,我們應用心介紹借記卡,在為其辦理的過程中,適時推薦我行的電子產品,在推薦電子產品時應注意兩點:第一,對于新開電子產品的客戶,不要一開始只介紹產品的使用方法,因為他們不了解,辦理時間有限,他們往往會拒絕。而要讓他們對你所推薦的產品產生興趣,比如上網購物、不用去移動廳交話費、淘寶網等等,給他辦完了,再給他介紹怎樣使用,或叫來大堂經理給他講解。電子產品抓一個,辦一個。

  但作為銀行的生命線——存款,只能以人為主。我們只能以服務讓每一位客戶滿意,持之以恒的服務好我們的客戶,以我們的服務留住客戶,已到達留住存款的目的。我們柜臺人員還應學會從人群中分辨出那些是異所的優質客戶,那些有可能是未來的優質客戶。當然做到這些很難,因為無章可循,唯靠多年的工作,用心去發現,才有可能得到一些經驗。

  以上便是我作為一名柜臺人員,通過多年的柜臺工作,用心去尋找關于銀行柜臺營銷的一些心得。

  作為一名在廣發銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員,一向以來,我認為在營銷產品中都要具備:靈敏的反應潛力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質。

銀行營銷心得集合2

  隨著中國金融市場的逐步開放,外資銀行實現國民待遇為期不遠。進入之初,外資銀行會以有強大的中間業務經營優勢和強烈的CRM理念,先搶占中國的中間業務市場份份額和爭奪優質客戶。與此同時,國內的商業銀行也緊鑼密鼓地推進了中間業務的拓展。如工行新聞發言人表示,自20xx年起,工行計劃將全行的資源配置優先向中間業務傾斜,計劃2至3年內實現全行中間業務收入翻一番。近年來,我行也在努力拓展中間業務,但中間業務的收入仍只占總收入的10左右。如何在這短短的幾年內迅速發展中間業務,使我行成為名副其實的“金融百貨公司”。下面筆者結合實際談談自己的幾點思考和建議。

  一、形成同業聯盟,加強同業協作,出臺統一的收費標準和浮動范圍,克服中間業務收費難的問題。

  就目前來看,國內各家商業銀行的中間業務還是處于從屬地位,中間業務只是作為吸收存款和競爭客戶的手段。各行為了爭業務,競相壓價,不收和少收手續費,如信息咨詢、上門收款、零殘幣兌換、代收代付等業務多數是無償服務。同業的無序競爭和國內習慣的影響,中間業務收入大量流失,收費難成為制約中間業務發展的一大重癥。國內商業銀行要想保持國內市場的份額,必須強化成本意識,不斷壯大自身的綜合實力,趁這幾年的喘息期,努力拓展和穩定中間業務的國內市場,優化資源配置,增加科技和資本投入,提高中間業務的盈利水平,提升服務層次和質量;同時進一步加強宣傳和營銷,取得社會公眾的理解,達成中間業務有償服務的共識,創造中間業務發展的良好社會氛圍。就中國現有中間業務來看,大致可分為九大類,200多個品種,而其中的結算類、銀行卡類、代理業務等,各行的產品功能差別不大。各行可以市場需求為導向,根據業務成本、客戶情況和差別化服務需求制定一個統一的收費浮動范圍,設立統一的底限,避免無序競爭。

  二、設立專門職能部門,形成內部營銷聯盟,促進內部協作,建立科學的中間業務考核體系。

  中間業務的職能管理一直分散在其他的業務部門,缺乏統一的業務規劃、業務指導和有效的協調,因而中間業務營銷意識淡薄,經營扭曲錯位。在實踐執行中,有消極應付的,自己花錢買保險、基金;也有極力推銷的,夸大了收益率,忽略了安全提示,引起客戶的反感;也有因忽視了業務量、貢獻度與基層考核和效益的掛鉤,導致員工學習中間業務和辦理中間業務的積極性不高。要使中間業務步入正常的發展渠道,一要設立專門職能部門,加強對中間業務的管理、指導、組織和協調,使決策層、各部門和基層網點,形成上下左右互動,及時知曉和解決中間業務開展中存在的問題;組織和策劃中間業務的對外營銷宣傳,加強與外部合作單位的溝通和信息反饋,維護系統性客戶。二是將中間業務納入我行正常的營銷渠道,增加中間業務考核權重,完善利益分配機制,使中間業務的效益體現在員工收入分配上,對基層辦理中間業務形成的手續費收入落實按比例兌現,充分調動員工開展中間業務的積極性,形成全員營銷中間業務的局面。三要加強中間業務的培訓。根據不同時期推出的各類中間業務,及時將知識和操作流程傳授給相關人員,提高中間業務的服務質量。

  三、與合作單位形成營銷聯盟,注重聯動營銷。

  (1)加強銀保、銀證、銀基之間的合作。抓好保險代理、證券資金清算和各類基金代銷和托管業務,既可提高中間業務的收入,增加業務品種,又可提升我行的形象,帶動其他中間業務的發展。同時,與銀保、銀證、銀基合作進行聯動營銷,維護共同的客戶,真正形成優勢互補,資源共享,擴大客戶源。

  (2)加強與電力、煙草、電信、移動、聯通等系統性單位的合作和溝通,爭取合作方的支持,共同做好客戶宣傳和營銷,使客戶真正接受我們的產品和服務,減少業務運作中的`磨擦,提高工作效率,形成銀行、委托單位、服務對象三者之間形成不可分割的、牢固的依存業務關系。

  四、形成科技協作聯盟,加強內、外科技支撐,促進中間業務的發展創新。

  在產品同質化、功能差別少的今天,如何將資源集中到自身的核心競爭力中,開發出使對對手難以模仿和復制的產品,主要是:

  (1)增加科技投入,充分發展和利用信息網絡的領先技術,在網上銀行、電話銀行、現金管理、信用卡代理業務系統和外匯買賣等中間業務上附加高技術含量,增強客戶對產品的依賴性。

  (2)引進和培養各種復合型的人才。新興的中間業務是知識密集型業務,具有集人才、技術、機構、網絡、信息、資金和信譽于一體的特征,需要更多的復合型人才的加盟。在對外引進人才的同時,加強內部員工的培訓,鼓勵他們參加注冊會計師、注冊律師、注冊理財規劃師、保險代理人、證券從業資格等考試,培養各方面的人才。

  (3)加強科技開發人員與前臺的信息交流,一方面可以進一步優化中間業務運行軟硬件環境,減少中間業務辦理中的出錯現象。另一面可以防止盲目開發,使開發出的新產品更加迎合客戶需求,具有超前的優勢。

  五、形成內部管理協作聯盟,共同防范中間業務的風險。

  1、在內部形成有效的監管反饋機制,并進行嚴密科學的崗位分工,明確各崗位的工作職責和權限,使操作、監督分離;統一表外會計核算標準,使表外業務透明化,對各類不同的中間業務收入進成本效益分析,密切關注中間業務的風險變動情況。

  2、計財部門、客戶部門、國際業務部門、銀行卡等各部門要共同關注客戶的變化和中間業務操作風險,形成風險防范的合力。

  六、以金融理財規劃師的加盟,帶動其他中間業務的綜合營銷。

  金融理財規劃師是根據客戶的需求和提供的個人信息資料,為客戶個人提供客觀的、可行的家庭理財規劃書。而金融理財業務作為國內新興的中間業務,市場前景較好。如工行已在全國160多個城市近700個網點開辦了理財咨詢服務,個人理財中心已達400多個,計劃發展1000個,為此將選配1萬名高素質的個人理財客戶經理。此外,根據網上調查表明,有80客戶表示愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案,70的客戶表示在接受兩周服務后愿意支付一定的手續費。個人理財規劃涉及到客戶家庭不同的人生階段的各個理財目標、投資規劃、教育規劃、退休規劃、風險保障規劃、稅收規劃等等,規劃中經常會使到各種理財產品的組合,在與客戶的溝通、分析和合作過程中,無形中增強了客戶投資理念和金融理財意識,帶動了銀行業保險代理、基金代銷、個人委托貸款、銀行卡消費業務、本外幣理財產品、個人外匯買賣、黃金代理買賣、保管箱等中間業務的發展。因此理財規劃師隊伍的出現,使中間業務與優質客戶維護和拓展聯動,真正實現各項業務的綜合營銷和良性發展。

銀行營銷心得集合3

  經過一年半載的努力與奮斗,在這一年多營銷工作時間里,有喜、有悲,有笑聲、又有淚水,有成功,也有失敗。但是在短短時間里,讓我深深體會到,無論做任何事情,都要對自我充滿信心。

  心得一:對自我要有信心。

  在我剛開始從事營銷工作的時候,要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門,好不容易鼓起勇氣進門,卻又緊張得不知說什么,剛剛開口介紹產品,就被客戶三言兩語打發出來。一次又一次的拜訪失敗,我開始為自我在找借口,在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時,我已經變得相當的消極了。消極的情緒給我工作帶來很大影響,之后領導得知此事,他找我聊了許多,他告訴我:“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信,只有對自我充滿信心,才能消除應對客戶是的恐懼,才能給自我一個清晰地思路,把產品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中,每當我低落的時候,我都會暗暗給自已鼓勁,我堅信一點,只要對自我有信心、對產品有信心,那我已經成功了一半。

  心得二:給自已在不一樣時期制定一個力所能極的`目標

  每個人都要合理安排每一天的工作,都要有計劃性、目的性,為了避免一種盲目性的用心,也能夠說是一種沒有方向性,這種狀況往往是事倍功半,得不償失。在我作為一個新營銷小分組長,除了我自我,還要帶領組員,既然帶領了一支小團隊,那要有周詳的工作總結計劃、合理時間安排、充分調配人員、良好的團隊精神等等。給自我、組員制定一個力所能及的目標!

  心得三:要瞬間獲得客戶的信賴

  在營銷產品的時候,我們要與客戶交朋友,讓客戶對自我有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭十分重要,好的開場白往往是成功的一半。當然,瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅僅體此刻初次見面,交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的,但在一些細節上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。

  心得四:在營銷失敗中學到新知識

  常言道:“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中,很多時候我們都會遇到形形色色的客戶,也許你幸運,遇到很好說的客戶,但也有倒霉的時候,客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了,不要氣餒。要從事情的根本去找原因,為什么失敗,是專業知識不到位,還是營銷技巧不如人,期望下次不要常犯同樣錯誤。

  以上幾點是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會,如果我們能做到:“把握此刻、向過去學習、著手創造將來。想象一個完美的將來是什么樣貌的,制定一個切實可行的計劃,這天就做些事情使之成真。明確你的目標,發掘讓你的工作和生活更有好處的方法,你會更快樂,更成功!

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