銷售管理制度典范(A)_規(guī)章制度

　　□ 總則
　　本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn)，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行。? ?
　　□ 營業(yè)計(jì)劃?
　　(一)每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)，并就目前的國際形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)界趨勢(shì)、同行業(yè)市場(chǎng)情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。
　　其內(nèi)容包括：
　　1.制品種類、項(xiàng)目;
　　2.價(jià)位;
　　3.選擇、決定接受訂貨的公司;
　　4.交貨日期及付款日期;
　　5.契約款品。?
　　(二)有關(guān)未來的產(chǎn)品，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評(píng)核：?
　　1) 所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢(shì)及不為競(jìng)爭者所能擊敗的特色。?
　　2)競(jìng)爭者新產(chǎn)品的制造方式、設(shè)備等應(yīng)取得專利權(quán)。?
　　(三)產(chǎn)品種類及項(xiàng)目，應(yīng)視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項(xiàng)進(jìn)行評(píng)核：?
　　1) 停止多種類少數(shù)量的營業(yè)方針，并以盡量減少種類、增加單位數(shù)量為原則。?
　　2) 2)以接受訂貨為主，訂貨量需加上確實(shí)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)銷量。?
　　3)所接受的訂貨數(shù)量很多時(shí)，除應(yīng)自行生產(chǎn)外并應(yīng)注意其他商品銷路。?
　　(四)商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者，并考慮較容易讓人接受的價(jià)位來決定產(chǎn)品的種類。?
　　(五)在選擇、決定往來的訂貨公司時(shí)，須以下列為重點(diǎn)方針：?
　　1)從未來的貿(mào)易、特別需要或重要的產(chǎn)業(yè)著手。?
　　2)推展公家機(jī)關(guān)及地方公共機(jī)構(gòu)的開拓。?
　　(六)交貨及付款日期，則須恪守下列各項(xiàng)方針：?
　　1)到期必須確實(shí)交貨。?
　　2)收到訂單時(shí)，須要求正確的交貨日期，并且規(guī)定有計(jì)劃性的生產(chǎn)。?
　　(七)在訂立契約時(shí)，要盡可能使契約款項(xiàng)能長期持續(xù)下去。? ?
　　□ 營業(yè)機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)分擔(dān)?
　　(一)營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。?
　　1.內(nèi)務(wù)：?
　　(1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受訂貨及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。?
　　(2)記錄、計(jì)算銷售額及收入款項(xiàng)。?
　　(3)處理收入款項(xiàng)。?
　　(4)統(tǒng)計(jì)及制作營業(yè)日?qǐng)?bào)。?
　　(5)制作及寄送收款通知書。?
　　(6)印制、寄送收據(jù)。?
　　(7)發(fā)貨包裝及監(jiān)督。?
　　(8)與客戶進(jìn)行電話及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。?
　　(9)搜集、整理產(chǎn)品及市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料。?
　　(10)制作收發(fā)文書。?
　　(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。?
　　(12)計(jì)算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。?
　　(13)接待方面的事務(wù)。?
　　2.外務(wù)：?
　　(1)探尋及決定下批訂單的公司。?
　　(2)對(duì)下批訂單后的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。?
　　(3)與客戶做估價(jià)、接受訂貨及延攬交易。?
　　(4)接受訂貨后、負(fù)責(zé)檢查、交貨的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。?
　　(5)回復(fù)客戶的通知及詢問。?
　　(6)做有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)廠及檢查的聯(lián)絡(luò)。?
　　(7)開拓、介紹客戶。?
　　(8)客戶的訪問、接待及交際。?
　　(9)同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查。?
　　(10)新產(chǎn)品的研究、調(diào)查。?
　　(11)制作客戶的問候函。?
　　(12)請(qǐng)款、收款業(yè)務(wù)。?
　　(二)外務(wù)工作通常會(huì)依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時(shí)，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。?
　　(三)關(guān)于營業(yè)方面的開拓及接受訂貨，則由所有負(fù)責(zé)管理者及經(jīng)理負(fù)責(zé)支援及進(jìn)行接受訂貨的聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)。? ?
　　□ 接受訂貨及運(yùn)籌計(jì)劃?
　　(一)對(duì)于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。?
　　1.把資料分類為對(duì)交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評(píng)核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場(chǎng)所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場(chǎng)合、交貨情況、態(tài)度等。?
　　2.除了以上的記錄之外，還須將報(bào)紙、雜志剪貼下來，分類整理。?
　　(二)營業(yè)業(yè)務(wù)必須依工作部門別及機(jī)器別等分掌各項(xiàng)工程的現(xiàn)況及趨勢(shì)，努力使訂貨業(yè)務(wù)與此配合一致。?
　　(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)或各地區(qū)、各家公司的經(jīng)營狀況，并以此來掌握有利的公司、事業(yè)、公家機(jī)構(gòu)等，制定有效的推銷政策，并對(duì)此展開宣傳工作，以利開拓交易的進(jìn)展。?
　　(四)每月應(yīng)針對(duì)預(yù)估及實(shí)際的接受訂貨量，制成記錄表，并隨時(shí)與制造部門保持聯(lián)系。?
　　1.客戶下個(gè)月預(yù)定訂貨量及本月份的實(shí)績。?
　　2.各品項(xiàng)，各工作別的預(yù)定量及本月實(shí)績。?
　　3.交貨、請(qǐng)款及收款的預(yù)定額及本月實(shí)績。?
　　(五)為使生產(chǎn)及所接受的訂貨能夠容易估算，生產(chǎn)及庫存一定要先預(yù)估出固定的數(shù)量，在接受訂貨的同時(shí)也能做好交貨。?
　　(六)如果客戶表示熱忱并有意舉行業(yè)務(wù)聯(lián)誼會(huì)，公司可借此機(jī)會(huì)收集情報(bào)并借此斡旋、開拓交易。?
　　(七)必要時(shí)可設(shè)營業(yè)開發(fā)部門，以此支援交易的斡旋及開拓。?
　　□ 交易原則?
　　(一)進(jìn)行交易時(shí)，若有必要，須在交貨后不定期地訪問客戶負(fù)責(zé)人員，以利聽取他們對(duì)產(chǎn)品使用狀況意見，或可利用書信代詢。?
　　(二)交貨日期原則上由營業(yè)部向工務(wù)科洽詢后決定，或由生產(chǎn)銷售檢查會(huì)議做出決定后通知訂貨的對(duì)方。?
　　(三)交易應(yīng)設(shè)法與對(duì)方訂立長期或持續(xù)性契約，價(jià)格方面則另由其他條項(xiàng)規(guī)定。
　　(四)所交出的貨品應(yīng)務(wù)求完整、完美。? ?
　　□ 營業(yè)技術(shù) 預(yù)估、接受訂貨、開拓。?
　　(一)預(yù)估成本是依據(jù)制造部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由常務(wù)董事會(huì)議裁決，決定后提出給客戶。如果產(chǎn)品與過去相同，或曾提出估價(jià)單，也須就交貨日期及其他修正事項(xiàng)，取得廠長的認(rèn)可。?
　　(二)在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料。?
　　1.單價(jià)表;
　　2.工時(shí)表;
　　3.成本計(jì)算表;
　　4.一般行情價(jià)格表。?
　　(三)在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，須取得對(duì)方的設(shè)計(jì)明細(xì)及檢查規(guī)格書后，做正確的估計(jì)。?
　　(四)在提出預(yù)估時(shí)，必須叮囑對(duì)方在工程及交貨方面須做好徹底的準(zhǔn)備及聯(lián)絡(luò)，以確保日期的正確無誤。必要時(shí)可召開生產(chǎn)銷售會(huì)議，記下工程的有關(guān)備忘錄。