酒店?duì)I銷策劃方案_策劃方案

　　按照目前旅店情況，首先樹立"以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭"的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣規(guī)劃，并在工作中逐步實(shí)施。
　　第一章目標(biāo)任務(wù)
　　一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。
　　二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。
　　三、起止時(shí)間：自年月--年月。
　　第二章形勢分析
　　一、市場形勢
　　1、XX年全市旅店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會增長1~2個(gè)旅店相繼開業(yè)。
　　2、競爭形勢會相當(dāng)猛烈，"僧多粥少"的征象不會有明顯改善，削價(jià)競爭仍會持續(xù)。
　　三、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的旅店有：鴻運(yùn)大旅店、海外大旅店、海口賓館、海景灣大旅店、長升旅店、宇海大旅店、海潤旅店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
　　4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大旅店、長升旅店、海外、海口賓館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。
　　五、預(yù)測：新旅店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加猛烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。
　　二、競爭優(yōu)、劣勢
　　1、三星級旅店地理位置好。
　　2、老三星旅店知名度高、客房品種全。
　　三、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。
　　4、四周高星級旅店包圍、設(shè)施裝備雖翻新，但與四周旅店比擬還是有差距。
　　第三章市場定位
　　作為市內(nèi)中檔驢友商務(wù)型旅店，充分闡揚(yáng)旅店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：⑴國內(nèi)尺度團(tuán)隊(duì)。(2)境外驢友團(tuán)隊(duì)。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會議。
　　一、客源市場分為：
　　⑴團(tuán)隊(duì)---本省旅行社及島外旅行社(首都、上海、廣東、東南亞、日、韓等)
　　(2)散客---首先海口及周邊地區(qū)，再島外首都、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
　　(3)會議---當(dāng)局各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
　　二、銷售季候劃分
　　1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黃金周月份：十、2、5，三個(gè)月)
　　2、平季：7、8月份
　　三、淡季：6、9月份
　　三、旅行社分類
　　1、按團(tuán)量大小分成b、b、d三類
　　a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、非官方的、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。
　　b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
　　c類：其他。
　　*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格
　　⑴不變b類客戶，逐步提高b類價(jià)格。
　　(2)大力成長b類、d類客戶，擴(kuò)大b、d類比例。
　　2、境外團(tuán)旅行社：
　　⑴hongkong市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵驢友。
　　地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅
　　(2)馬來西亞東南亞市場
　　地接社：天馬國際
　　(3)新加坡：山海國旅
　　(4)韓國市場--熱帶浪漫國假日之旅
　　地接社：京潤國旅
　　三、確定重點(diǎn)合作的旅行社：
　　省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、非官方的、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。
　　第四章不同季候營銷策略
　　在本章節(jié)中按照淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日團(tuán)隊(duì)、散客比例，天天業(yè)務(wù)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。
　　1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份
　　★XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30天)、12月(31天)：
　　b、天天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6：4，
　　b、房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散均等價(jià)：180元/間
　　d、月均等開房率：90%即161間/日
　　d、逐日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元
　　e、五個(gè)月總(153天)收入：315.3942萬元，月均等：63.0788萬元
　　f、各論月雇用工人作重點(diǎn)：
　　XX年1月份：
　　1、加強(qiáng)對過年市場調(diào)查，制定過年促銷方案和過年團(tuán)、散預(yù)訂。
　　2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。三、加強(qiáng)商務(wù)促銷和和談簽署。
　　4、加強(qiáng)婚宴促銷。
　　XX年3月份：
　　1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。
　　2、加強(qiáng)婚宴促銷。
　　三、"五一"黃金周--客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
　　XX年4月份：
　　1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。
　　2、加強(qiáng)婚宴促銷。
　　三、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
　　4、制定"媽媽節(jié)"勾當(dāng)方案并促銷；媽媽節(jié)--以"獻(xiàn)給媽媽的愛"為主
　　題進(jìn)行餐、房組合銷售。
　　(五月第二個(gè)禮拜天)
　　XX年11月、12月份：
　　1、加強(qiáng)對過年市場調(diào)查。
　　2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。
　　三、加強(qiáng)商務(wù)促銷和和談簽署。
　　4、加強(qiáng)婚宴促銷。
　　其中黃金周月份：十、2、5，三個(gè)月
　　各黃金周及月收入：
　　*XX年10月(31天)：
　　b"十一"黃金周：全部七天
　　1)2、三、4、5日，團(tuán)隊(duì)：散客=6：4，
　　房價(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間
　　開房率：95%即170間/日
　　逐日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元
　　2)1、6日，團(tuán)：散=7：3，房價(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間
　　開房率：90%即161間/日
　　逐日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元
　　3)7日，團(tuán)隊(duì)：散客=7：3
　　房價(jià)：團(tuán)：100元/間(含雙早)，散：160元/間
　　開房率：80%即143間/日
　　逐日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元
　　4)黃金周收入：20.67萬元
　　b當(dāng)月余下24日收入：49.4736萬元，
　　預(yù)定比例：團(tuán)：散=6：4
　　房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散均等價(jià)：170元/間
　　開房率：90%即161間/日
　　逐日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元
　　d、本月總收入：70.1436萬元
　　d、本論月雇用工人作重點(diǎn)：
　　1、加強(qiáng)會議促銷。
　　2、加強(qiáng)婚宴促銷。
　　三、加強(qiáng)商務(wù)促銷和和談簽署。
　　4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)--圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成建造圣誕菜單、
　　廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。
　　五、過年--客房、家宴或者年夜飯---元宵節(jié)--情人節(jié)
　　⑴餐飲部10月下旬完成建造方案。
　　(2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于過年、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間附近，可貫串起來。
　　*XX年2月份(本月只有28天)：
　　b過年黃金周：全部七天
　　1)2、三、4、5日，團(tuán)：散=5：5
　　房價(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間
　　開房率：98%即175間/日
　　逐日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元
　　2)1、6日，團(tuán)：散=6：4，
　　房價(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間
　　開房率：92%即165間/日
　　逐日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元
　　3)7日，團(tuán)：散=7：34)房價(jià)：團(tuán)：100元/間(含雙早)，散：160元/間
　　開房率：80%即143間/日
　　逐日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元
　　4)黃金周收入：23.6614萬元
　　b當(dāng)月余下日收入：43.2894萬元(21天)，
　　預(yù)定比例：團(tuán)：散=6：4，
　　房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散均等價(jià)：170元/間
　　開房率：90%即161間/日
　　逐日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元
　　d、本月總收入：66.9508萬元
　　d、本論月雇用工人作重點(diǎn)：
　　1、加強(qiáng)會議促銷。
　　2、加強(qiáng)婚宴促銷。
　　三、加強(qiáng)"三八節(jié)"勾當(dāng)促銷。
　　*XX年5月份(31天)
　　b五一黃金周，全部七天
　　i2、三、4、5日，團(tuán)：散=6：4，
　　房價(jià)：團(tuán)：150元/間，散：260元/間
　　開房率：90%即161間/日
　　逐日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元
　　ⅱ1、6日，團(tuán)：散=7：3，房價(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間
　　開房率：90%即161間/日
　　逐日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元
　　ⅲ7日，團(tuán)：散=7：3
　　房價(jià)：團(tuán)：110元/間(含雙早)，散：160元/間
　　開房率：80%即143間/日
　　逐日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元
　　iv黃金周收入：19.1111萬元
　　b當(dāng)月余下日24天收入：49.4736萬元，
　　預(yù)定比例：團(tuán)：散=6：4，房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散均等價(jià)：170元/間
　　開房率：90%即161間/日
　　逐日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元
　　d、本月總收入：68.5847萬元
　　d、本論月雇用工人作重點(diǎn)：
　　1、加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)--以"享受親情、歡樂無窮"為正題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)---以
　　"父親也需要眷注"為正題進(jìn)行餐、房組合銷售。(六月第三個(gè)禮拜天)
　　2、加強(qiáng)"六一"兒童節(jié)、父親節(jié)勾當(dāng)促銷。
　　三、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
　　2、平季：7、8月份
　　*b、XX年7月(31天)，XX年8月(31天)：
　　預(yù)定比例：團(tuán)：散=7：3
　　房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散均等價(jià)：160元/間
　　開房率：85%即152間/日
　　逐日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元
　　二個(gè)月總(62天)收入：104.6064萬元，月均等：52.3032萬元
　　b、各論月雇用工人作重點(diǎn)：
　　7月份：
　　1、加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。
　　2、制定"學(xué)生謝師宴"方案、中秋節(jié)勾當(dāng)方案和促銷---7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。
　　三、中秋節(jié)--月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成建造方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。
　　8月份：
　　4、加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷。2、加強(qiáng)"學(xué)生謝師宴"促銷。
　　五、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。
　　6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴---8月下旬餐飲部完成建造圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
　　三、淡季：6、9月份
　　*b、XX年6月(30天)，XX年9月(30天)：
　　預(yù)定比例：團(tuán)：散=7：3，房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元/間，散均等價(jià)：150元/間
　　總開房率：70%即125間/日
　　逐日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元
　　二個(gè)月總(60天)收入：75.75萬元，月均等：37.875萬元
　　b、各論月雇用工人作重點(diǎn)：
　　*6月份：
　　1、加強(qiáng)對"高考房"市場調(diào)查。
　　2、加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷。
　　三、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
　　*9月份：
　　1、加強(qiáng)會務(wù)促銷。
　　2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
　　三、加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。
　　4、制定"圣誕"勾當(dāng)方案。
　　4、預(yù)算全年客房業(yè)務(wù)收入：萬元
　　年均等開房率：86.065%
　　逐日可供包房數(shù)：179間
　　規(guī)劃逐日出包房數(shù)：154間(其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/日)
　　均等房價(jià)：團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。
　　天天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬元，散客：0.9617萬元
　　五、會務(wù)設(shè)施和其他代理收入：18.5703萬元首先樹立"以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭"的思想開展銷售工作制定營銷方案在工作中逐步實(shí)施形勢分析充分闡揚(yáng)旅店地理位置優(yōu)勢加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷加強(qiáng)商務(wù)散客促銷大家彼此進(jìn)修。