美聯(lián)國(guó)際英語(yǔ)2014年度營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)_策劃書(shū)

英語(yǔ) 年度
美聯(lián)國(guó)際英語(yǔ)是美國(guó)ellis教育集團(tuán)在華合作的重點(diǎn)項(xiàng)目之一。從1998至今，美國(guó)ellis教育集團(tuán)將“ellis”英語(yǔ)學(xué)習(xí)法引入中國(guó)，結(jié)合國(guó)人學(xué)習(xí)英語(yǔ)的特點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)了英語(yǔ)教學(xué)體制，受到了英語(yǔ)學(xué)習(xí)者的廣泛推崇。為了開(kāi)拓更加廣闊的市場(chǎng)，為社會(huì)培訓(xùn)處更多的人才，提高經(jīng)濟(jì)效益，特制定本營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。
一、背景分析
（一）環(huán)境分析
從宏觀環(huán)境來(lái)說(shuō)，商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的出現(xiàn)是社會(huì)發(fā)展的必然結(jié)果，也是英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)自身發(fā)展的必然趨勢(shì)。隨著外資企業(yè)的不斷增多，越來(lái)越多的中國(guó)人開(kāi)始在外企里工作，外資企業(yè)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)人才需求極大。同時(shí)，國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)人才需求也增大。總的來(lái)說(shuō)，商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是處于一個(gè)較好的狀態(tài)之中，整個(gè)國(guó)家的各個(gè)方面都正朝著健康、積極的方向在發(fā)展。
從微觀環(huán)境來(lái)說(shuō)，商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境主要是包括消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和公眾。(1)消費(fèi)者。消費(fèi)者的需求特點(diǎn)及其變化是公司或機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)努力的起點(diǎn)和核心，應(yīng)該在此步驟上時(shí)刻把握消費(fèi)者的需求變化。(2)競(jìng)爭(zhēng)者。競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的變化，會(huì)直接影響到公司的營(yíng)銷(xiāo)。 (3)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境。企業(yè)微觀環(huán)境的若干層次中，首要的就是企業(yè)自身，公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要靠?jī)?nèi)部各方面大量的相互配合，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)制定的各項(xiàng)決策都要考慮其它部門(mén)的活動(dòng)能否適應(yīng)，各個(gè)部門(mén)是否科學(xué)，協(xié)作是否和諧等。(4)公眾。即對(duì)企業(yè)實(shí)行其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)構(gòu)成實(shí)際或潛在影響的任何團(tuán)體。公眾在關(guān)注、監(jiān)督著商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。微觀環(huán)境的各個(gè)因素都需要認(rèn)真審視，才能使美聯(lián)國(guó)際英語(yǔ)發(fā)展處于不敗之地。
（二）市場(chǎng)分析
美聯(lián)國(guó)際英語(yǔ)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有戴爾、華爾街、英孚、劍橋、長(zhǎng)春藤、昂立、韋博、新東方等多家商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是經(jīng)驗(yàn)豐富、資金雄厚，具有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力，占有了很大一部分市場(chǎng)，因此拓展市場(chǎng)并不是一件容易的事情。
（三）美聯(lián)教學(xué)特色：
1. 不超過(guò)4人的小班授課
不超過(guò)4人的個(gè)性化外教小班，針對(duì)學(xué)員真實(shí)水平的授課。
2. 高雅舒適的學(xué)習(xí)氛圍
高檔、舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，星級(jí)的服務(wù)加現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)備，為學(xué)員的學(xué)習(xí)提供了可靠的保證。
3. 置身海外的教學(xué)環(huán)境
一個(gè)純正的英文環(huán)境，全英文的教學(xué)氛圍，使學(xué)員感受到真實(shí)的英語(yǔ)。
4. flexible timetable 自由靈活的學(xué)習(xí)時(shí)間
早上9點(diǎn)到晚上9點(diǎn)，中心全天開(kāi)放，學(xué)員可以依據(jù)自己的時(shí)間，安排自己的個(gè)性學(xué)習(xí)計(jì)劃隨時(shí)學(xué)習(xí)。
5.精細(xì)化水平分級(jí)和目標(biāo)設(shè)置
對(duì)英語(yǔ)語(yǔ)言知識(shí)和技能要求進(jìn)行精確估量與合理設(shè)計(jì)，細(xì)化教與學(xué)的目標(biāo)，幫學(xué)員獲得真正高效的學(xué)習(xí)成果。
6. 個(gè)性化的課程設(shè)置
通過(guò)科學(xué)測(cè)定水平級(jí)別，學(xué)員選擇適合自己水平的課程，依據(jù)自己的學(xué)習(xí)需求與特點(diǎn)，精心設(shè)計(jì)個(gè)人學(xué)習(xí)內(nèi)容。
7 全球知名的ellis多媒體課程
為母語(yǔ)非英語(yǔ)的學(xué)員量身定做的專(zhuān)業(yè)多媒體實(shí)境課程，加拿大超過(guò)60%的公立英語(yǔ)培訓(xùn)課程的首選課程，為英國(guó)政府移民項(xiàng)目提供全部的英文培訓(xùn)支持。
8．學(xué)習(xí)進(jìn)度自我掌控
自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度，完全自己控制，工作忙的時(shí)候可以放慢進(jìn)度，工作閑的時(shí)候可以加快學(xué)習(xí)進(jìn)度。
9．個(gè)性化的教學(xué)支持與跟蹤
專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)顧問(wèn)依據(jù)學(xué)員的個(gè)人基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)時(shí)間，為學(xué)員量身定做個(gè)性化學(xué)習(xí)計(jì)劃，并在學(xué)習(xí)時(shí)間內(nèi)高頻率地跟蹤，輔助學(xué)員成功地完成在校的學(xué)習(xí)。
10． 精英社交俱樂(lè)部
全英文社交俱樂(lè)部，由外籍人士組織，各類(lèi)聚會(huì)、踏青、購(gòu)物等實(shí)境活動(dòng)，在真實(shí)生活中感受西方文化，學(xué)以致用。
11． 素質(zhì)拓展與英語(yǔ)學(xué)習(xí)共成長(zhǎng)
現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，英文素質(zhì)拓展訓(xùn)練與英語(yǔ)學(xué)習(xí)并行的獨(dú)特設(shè)計(jì)，為學(xué)員的成功增加競(jìng)爭(zhēng)力。
（四）營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做的不夠,開(kāi)發(fā)不到位，市場(chǎng)定位不穩(wěn)。商務(wù)英語(yǔ)是在英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上附加了商務(wù)部分。以高級(jí)商務(wù)人士作為商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的主要群體不太現(xiàn)實(shí),一來(lái)他們已具有較強(qiáng)的英語(yǔ)運(yùn)用能力,二來(lái)出于工作限制，他們也不可能抽出專(zhuān)門(mén)的時(shí)間去上英語(yǔ)課。所以高端商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)這個(gè)市場(chǎng)從一開(kāi)始就失去了長(zhǎng)期陣地。
同時(shí)戴爾、華爾街、新東方等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)占據(jù)很大部分市場(chǎng)，美聯(lián)國(guó)際英語(yǔ)必須做的更好，才可以在爭(zhēng)取新客源的同時(shí)也與他們爭(zhēng)奪原有的顧客。
l 目標(biāo)
旨提升美聯(lián)國(guó)際英語(yǔ)的知名度，從而促進(jìn)其市場(chǎng)拓展，增加客源，提高經(jīng)濟(jì)效益。2010年顧客占有率提高5%，在同類(lèi)產(chǎn)品中建立更加鞏固、突出的位置。
l 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1.產(chǎn)品策略
　　我們跟隨著國(guó)際上商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)產(chǎn)品的發(fā)展，從國(guó)外引進(jìn)，應(yīng)該在這方面進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和改造，使培訓(xùn)方式更加符合中國(guó)人的特點(diǎn)，走出一條符合中國(guó)文化特點(diǎn)的道路，才能不斷提高市場(chǎng)占有率。
　　2.價(jià)格策略
　　運(yùn)用價(jià)格策略，分別對(duì)公司整體培訓(xùn)，社會(huì)團(tuán)隊(duì)以及個(gè)人等采取不同的價(jià)格策略方法，不能被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格走，要主動(dòng)出擊才能掌握全局。
3.掌握好消費(fèi)者的消費(fèi)心理。
上兵伐謀，攻心為上。古人云：上兵伐謀，最高之兵法在于謀略。古人云云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵站為下”以成為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)的“心經(jīng)”，而攻心為上，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)關(guān)鍵就在于抓住消費(fèi)者的心。以下是消費(fèi)者八個(gè)方面的心理：
第一，面子心理。中國(guó)的消費(fèi)這有很強(qiáng)的面子情節(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)的消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買(mǎi)活著支付能力。營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)，獲取溢價(jià)，達(dá)成銷(xiāo)售。
第二，從眾心理。
消費(fèi)者在很多購(gòu)買(mǎi)決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾心理。比如 購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店在品牌選擇時(shí)偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)路線(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)這個(gè)消費(fèi)心理，讓消費(fèi)者心理覺(jué)得我們的產(chǎn)品是很暢銷(xiāo)的。
第三 推崇權(quán)威
消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)的情感成分往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威消費(fèi)產(chǎn)品的無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而吧消費(fèi)對(duì)象人格話(huà)，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷(xiāo)。企業(yè)可以引用專(zhuān)家等行業(yè)領(lǐng)袖對(duì)自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià)來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的
第四，愛(ài)占便宜
消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望”獨(dú)占”，這也給企業(yè)可乘之機(jī)。營(yíng)銷(xiāo)人員可以說(shuō)是今天是最后一天報(bào)名進(jìn)行打折優(yōu)惠，還有幾天結(jié)束，只有這幾天有優(yōu)惠之類(lèi)的方法。
第五 害怕后悔
每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都有恐懼癥，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢(qián)是錯(cuò)誤的。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該在這個(gè)過(guò)程中盡量和消費(fèi)者溝通，讓他們沒(méi)有后顧只有的放心消費(fèi)。
第六 心理定價(jià)
任何一個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，因此，了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有主語(yǔ)銷(xiāo)售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
第七 炫耀心理
消費(fèi)者的炫耀心理，在消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)這心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)用的成分。在這種心理?xiàng)l件下，營(yíng)銷(xiāo)人員可以大肆宣傳自己的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品上有什么優(yōu)勢(shì)，影響力的大小等能給消費(fèi)者造成炫耀心理的條件。
第八 攀比心理
消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對(duì)自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照物而表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)行為。相比炫耀心里，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。我們可以利用消費(fèi)者的攀比心理，處于對(duì)其參照群體的對(duì)比，有意強(qiáng)調(diào)其參照群體的消費(fèi)來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售。
　　
總之，必須以顧客為中心點(diǎn)，堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向的戰(zhàn)略，并及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化修正方向，提高效率，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，確保執(zhí)行有力，做出顯著成果。相信通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，美聯(lián)國(guó)際英語(yǔ)一定可以開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)，吸引更多的顧客，創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益。