如何策劃促銷活動

時間：2024-08-07 08:57:13 活動策劃我要投稿

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如何策劃促銷活動

如何策劃促銷活動1

　　一、給你的促銷活動企劃一個完美的主題

如何策劃促銷活動

　　什么是完美的主題呢?主要標準有三條：

　　一是主題有廣泛關注的社會意義，有社會意義，才會引起消費者關注、公眾關注、媒體關注，才會有人氣。比如三八節主題：“關注弱勢婦女群體，三八免費婦檢”;母親節促銷活動主題是：“獻給母親的愛”。某兒童保健品的六一節主題是：“關注你孩子的情商!”

　　二是主題傳達的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有興趣的人自然會來參與。一般的較難同時有社會意義又清楚明白，這是可以用副標題形式來說明：比如某心腦血管藥品重陽節的促銷主題：“老吾老以及人之老”，副標題：“高血壓防治知識咨詢義診”，“高血壓患者如何改換用藥品種”等。這里切記不可就拿“買一送一”欺騙消費者，尤其是你送的這個“一”要說明白。

　　三是主題通俗順口，容易明白與記憶。比如：“××送健康，買也贈換也贈!”。副題“用××產品同類產品空盒子可以換取××產品的贈品一盒”。買一盒××，就向奧運會捐獻一分錢。

　　四是策劃主題是本著公關第一，廣告第二的思想，可請記者策劃，可以以公關手段制作事件行銷話題，使得促銷活動主題由頭具有較深的社會意義!從而取得較高的公眾關注度。

　　二、精心選好活動合適的促銷活動地點

　　所謂合適的促銷活動地點，要符合以下要求：

　　一是你想爭取的目標消費群容易到達。有時侯并非最繁華的商業街就是最佳的地點。要考慮到你想吸引的參與者的距離、交通工具方便程度、交通路途時間、交通成本、他參與你的促銷活動得到的好處能否高于他付出的各項成本等因素。不可讓大部分人感到太遠，成本太高，花不來，從而失去參與熱情!

　　二是促銷地點不會太熱太冷，不會讓參與者經受日曬雨淋。如今富起來的中國人，越來越注重享受與生活品質。加上眾多的促銷活動不斷沖擊，消費者見得多了，地點選不好，可能來的人就很少!

　　三是促銷活動地點不一定要在大賣場，商業中心地段，在那樣的地方賺取的人氣有些并非真正的目標消費群，于實現真正的銷售沒有多大的意義。而且太擁擠會使真正的參與者失去興趣。

　　三、仔細規劃促銷活動的力度和時間長短

　　刺激不夠、主題不明、立意不深、缺乏新意的促銷活動。都較難吸引人氣，這里主要還是你促銷的促銷刺激力度問題的，刺激就是參與這項促銷活動可以得到的各項好處，物質的、精神的.還有其他的好處等等!刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式問題。當經費不夠是唯一可做的事就是方式方法內容創新，依靠創新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍的心理!常規促銷活動的邊際效益肯定是遞減的，效率也一定是低下的!

　　此外，促銷活動一定是短期的，長期的促銷是一種變相降價，而且對品牌是有傷害的，你見過國外的名牌產品專賣店經常搞促銷嗎?

　　一次性促銷活動還要注意起止時間。我見過這樣的場面，參與者已經聚集了一大幫，促銷活動組織者才陸續姍姍來遲，這是不允許的低級錯誤。

　　四、信息發布，預告到位是人氣旺的關鍵

　　筆者見到很多企業，活動準備充分，人員場地禮品等等投入都很大很到位，惟獨不注重促銷活動的信息發布與預告，結果是場面冷冷清清，銷售產品很少。筆者的經驗，按照廣告有效到達率的三打理論，對于促銷活動，應該在活動前3-7天內，對目標消費群體最少預告三次。三次可以擴大到達率，讓盡可能多的目標消費群體知道促銷活動信息。同時三次的作用是：第一次引起他們注意，第二次讓他們產生興趣，第三次預告讓他們產生購買欲望。

　　還有就是三次預告可盡量采用不同媒體，且三種媒體相互呼應，廣播、電視預告要與詳細報紙預告相互提醒，特別注意的是，電視太貴，費用太高時，這里推薦以下組合預告組合：

　　A、電視+廣播+報紙。

　　B、電視(廣播)+報紙。

　　C、手機短訊+報紙

　　D、電視(廣播)+戶外POP海報

　　E、夾報彩頁+電視游底走字。

　　電視可以采用游底走字的方式，這樣費用最省，有些二級市場這種方法非常有效。

　　應該特別注意的是海報的廣泛張貼和使用，當確實沒有多少經費時，張貼海報就可能是唯一的預告方式了。可以在社區告示欄、社區宣傳黑板報、樓道入口，菜市場出入口，藥店門診部(醫藥保健品，筆者親眼目睹有廠家人員把宣傳品藏在包里，趁著醫院門診管理人員不注意，發放宣傳品的)。商超出入口等地方廣泛張貼宣傳畫。宣傳畫形式可以多種多樣，手繪、小批量制作、打印、電腦刻字都可以。關鍵是要去預告。且用盡量多的形式預告。預告本身就是提高廣告，戶外預告本身就是大眾媒體的有益補充。

　　不要怕預告花費成本，不預告活動不能達到預期的目的，付出的成本更高。既然想把促銷活動做得轟轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢預告。

　　五、現場氣氛的有力渲染

　　氣氛渲染有利于聚集人氣，加上中國人普遍的從眾心理，也可以實現銷售。你可以用以下手段渲染現場氣氛。

　　1、視覺手段：

　　· 促銷活動終端現場盡可能多的張貼POP廣告。

　　· 氣球、巨無霸充氣模型。

　　· 橫幅、條幅等。

　　· 空中飛艇、熱氣球。

　　· 整齊特別的著裝。

　　· 散發印有活動說明的小氣球給帶孩子來的消費者。或者散發可以利用的小型精美宣傳品。

　　· 特制的高帽子。

　　2、聽覺手段

　　· 高音喇叭。不停大聲吆喝。

　　· 麥克風、擴音器，播放歡快的曲子。

　　· 電視錄像或者重復播放錄像錄音。

　　3、現場表演秀

　　· 可以事先找一些參與欲望很強烈的顧客，讓其在現場表演、現身說法。也就是常說的托，但是最好不要用假托。讓真正的消費者擔任此腳色。

　　· 用產品或者特制的展示包裝物堆成各種形狀的堆頭，并在所有能插的地方插上氣球。

　　六、設計能讓消費者心動的實惠的促銷方式或者禮品

　　1、采用拍賣方式。以遠遠低于零售價的價格起拍，限定每次加價金額，最終出價最高者有權以出價購買。現在拍賣已經成為一種專業的營銷方式了。

　　2、采取批量作價方式，購買的批量越大越多，則獲得的價格越低。

　　3、采取限時段購買饋贈大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性，參與度高，比如有的消費者會說：“看到大家都在搶購，而且贈品也挺誘人所以就買了一個，反正遲早是要買的，而且挺刺激的!”

　　4、在夾報中、報紙廣告中、彩色單頁中設置優惠券，憑優惠券可以打一定折扣。須知占便宜心理現在還有非常大的市場。尤其是在低端客戶中非常看重。

　　再來看看禮品：促銷活動禮品設計也是很有學問的：一般按照以下原則來設計：

　　· 有用性原則：比如日常易耗品，在批發市場或者從廠家低價采購。運用這種禮品消費者不嫌多。

　　· 珍稀性原則：這類禮品由于沒有賣，價格信息不對稱，顯得很有檔次，價值看上去很高，但實際并非如此。比如筆者曾采購腳踩式體重秤，廠家供貨價僅20元/個，但是我們說價值100元的禮品，沒有任何人懷疑體重秤不值這么多。因為沒有人知道它的價格。

　　· 迫切需求性原則：禮品如果是對方急需的，那不論價值多少，都將是最佳的。冬天來臨的暖手帶等保暖用品就是如此。

　　· 趣味性原則：禮品要富于情趣，好玩的禮品也是受歡迎的。比如成人智力玩具，筆者把它作為禮品時，曾受到很大歡迎，很多人都想單獨購買我們作為禮品贈品的成人玩具。

　　七、做好充分的人員前期安排與培訓

　　1、促銷活動準備責任到人，跟蹤檢查工作亦責任到人。做好一切徹底、宣傳、物品準備。

　　2、現場活動責任到人，事先預演可能出現的所有問題及其處理預案，以及應急方案，一旦出現問題，迅速按照預案或者應急方案處理。穩定現場局面。

　　3、前期對每個人的工作分工進行反復溝通培訓，讓每個人都能對促銷活動主題、目的、意義、程序、注意事項等詳細了解。并且做到一人多能多職安排，一旦人手不夠就可真正實現一人多能多職。布置完任務后，讓每個人復述自己的職責，出現問題處理程序和處理方法。

　　4、嚴肅紀律，統一行動，保證執行效果。

如何策劃促銷活動2

　　今天我想借助網絡這個平臺，談談個人對如何策劃渠道促銷的一些感悟：

　　一、渠道促銷的5W1H思維

　　從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個問題就行了，即做什么(What?)、為什么(Why?)、時間(When?)、在哪里(where?部門/流程?)、負責人/團隊(Who?)、如何完成(How?)。

　　1.做什么(What?) ：做什么樣的渠道促銷，沒有固定的方法。渠道促銷的方式方法多種多樣。不過，大至可分為銷售型促銷與市場型促銷（一般來說，銷售型促銷以完成銷售額為唯一目的，以獎勵返點為唯一手段，以增大經銷商庫存為最終結果，短期行為明顯。而市場型促銷以完成銷售額為最終目的—不是唯一目的，以市場的管理工作、市場基礎投入、培訓導購、終端建設、賣場活性化、現場促銷、市場研究等為手段，以市場的良性建康發展為結果。長期效果顯著。）

　　銷售型促銷主要包括：臺階返利、限期發貨獎勵、銷售競賽、福利促銷、實物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎勵（季度、年度獎勵）；

　　市場型促銷的手段與方法較多，主要有：針對消費者促銷、市場支持獎勵金、終端建設及后期維護投入、培訓支持、市場推廣活動支持、人員支持、廣告投入等支持。

　　2.為什么(Why?)：策劃何種渠道促銷，首先是基于促銷的目的。其次是當地市場面臨的主要困難、區域市場特性、客戶特性。一般而言，渠道促銷的策劃一般基于以下四個目的：完成月度（或階段性、年度）銷售為首要目的與最終目的。

　　新品上市實現良性庫存、合理展示、最終銷售為目的。

　　消化老品、滯銷品庫存，優化庫存結構為目的。

　　健康網絡，實現市場的良性、穩定發展為目的。

　　當然，我們做渠道推廣或促銷，還因為很多小的目的，如應付突發事件等。

　　3.時間(When?)：渠道促銷的策劃一般沒有時間限制。但對于明年渠道促銷來說，原則上應做好如下幾點：

　　渠道促銷時間跨度以1-3月為宜；

　　渠道促銷的返利額度與任務完成進度掛鉤，合理避開發貨高峰期

　　未雨綢繆，渠道促銷在時機上將問題消滅在萌芽狀態

　　4.在哪里(where?)：

　　哪類產品？

　　哪類市場？

　　哪類渠道？

　　哪類客戶？

　　如果是渠道與終端聯動的促銷，還應當包括哪類目標消費者；

　　5.負責人/團隊(Who?) ：執行人？協助人？跟進人？

　　6.如何完成(How?)：如果說做什么？（WHAT）還只是決定渠道促銷的方向，那么“如何完成”則決定促銷的具體策略、達成的方法、有效的保障措施、獎懲措施、投入預算、

　　二、如何編制渠道促銷方案

　　嚴格意義上講，渠道促銷方案不是八股文，沒有固定的格式。但筆者見過不少所謂促銷方案的“標準模板”，多數是“學院體”，尤其是對方案模板的解釋說明，更是教條主義嚴重。筆者根據實際工作，就渠道促銷的常見指標進行解釋，權當拋磚引玉：

　　1.背景分析：背景分析是制定促銷策略的依據，主要從以下幾方面來分析：

　　市場層面：市場上的問題點？機會點？客戶層面：全部客戶還是部分客戶？代理還是分銷？核心客戶還是普通客戶？客戶的庫存問題？信心問題？

　　產品層面：老品問題？產品結構問題？新品上市問題？大燈銷售問題？

　　渠道層面：渠道秩序問題？渠道結構問題？渠道運營問題？（營利率？產出率？終端績效？導購問題？渠道質量問題？）

　　競爭對手的干擾：有哪些競爭品牌及產品對我司造成影響？

　　綜合優劣勢：根據上述的分析，我們綜合的優劣勢是什么？

　　2.促銷目標：目標一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進行投入產出分析和評估促銷效果。不同的促銷策略與促銷方法，對應的可衡量的目標不一樣。如促銷的目標是為了單純的讓渠道完成任務，則目標顯然是銷售完成率。如為了提高新品的銷售占比，則目標可以設定為新品銷售占比率。渠道促銷最常見的目標包括：銷售完成率、同比增長率、市場占有率、庫存結構、零售完成率、投入產出比、經銷商營利率等。

　　3.促銷的對象：哪類產品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場？當然促銷的對象也可以最終落實到消費者。比如節假日、店慶日、開業針對消費者開展促銷活動。

　　4.促銷時間：（略）

　　5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話。如果是針對消費者的促銷活動。那么這句話則是傳播的焦點。應當體現在所有的傳播手段中。

　　6.促銷策略：達成目標解決問題的方法。其實是對促銷方法的概括。

　　7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因為市場上的機會點與問題點層出不窮，瞬息萬變。須要隨機應變。不過，就渠道促銷操作手段來說，可以大致劃分為銷售型促銷與市場型促銷兩種。銷售型促銷"主要包括：臺階返利：根據市場的經銷商實力，在分析經銷商可能完成任務的基礎上，合理調協渠道獎勵的額度的梯級。一般作臺階返利要求辦事處經理對每個經銷商的經營狀況相當熟悉。這樣設置的臺階才有吸引力。不置于輕松易得或高不可攀。

　　限期發貨獎勵：無論是家電行業還是建材行業，經銷商都喜歡月未最后幾天打款發貨。企業可以設置限期發貨獎勵。比如，月度任務完成得越早，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵。

　　銷售競賽：把經銷商分成不同的層級或陣營，針對不同層級設置不同的獎勵方式。福利促銷：與任務完成率或銷售增長率掛鉤，優勝者參與企業組織的培訓、旅游、出國等福利。

　　實物返利：經銷商進貨時，按一定比例贈送實物。不過經銷商參與實物返利的促銷時，企業最好設置不同的臺階。因為市場上不同經銷商的實力差距較大。

　　模糊返利：經銷商進貨時，承諾給予現金或實物返利，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期。

　　滯貨配額：當某產品滯銷時，要求經銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業績。此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要小。

　　新貨配額：當有新產品上市時，要求經銷商在經銷老產品的同時，必須按規定的量進銷新產品，以促進新產品迅速進入市場。此方式的使用時機也應當是老產品的.銷售旺季。階段獎勵（季度、年度獎勵）：對完成年度銷售目標的經銷商給予現金或實物返利。最好不明確返利的具體比例。對表現出色的經銷商獎勵現金或汽車、高級家電等重獎。在獎勵的同時要宣傳成功經銷商的業績和推廣模式，以刺激其他經銷商的效仿。

　　三、市場型促銷的手段與方法較多，主要有：

　　針對消費者促銷：禮品促銷、抽獎促銷、以舊換新促銷、會員促銷、游戲促銷、試用促銷、積點促銷、聯合促銷、降價促銷、限期搶購促銷等（有興趣的讀者可用百度搜索拙文《針對消費者的銷售促進十三招》）。

　　市場支持獎勵金：將渠道獎勵變成給經銷商的終端建設投入或區域廣告投入或推廣活動的投入。

　　終端建設及后期維護投入：終端活性化評比；終端建設質量評比；終端后期維護評比；導購激勵等培訓支持。

　　市場推廣活動支持：家裝設計師推廣、戶外推廣、小區推廣、建材市場現場秀活動、展會支持等。

　　人員支持：支持專職導購員或臨時導購員，或者給予導購員銷售提成方面的支持。

　　廣告投入：當地媒體、戶外、車體、建材市場DM廣告等支持

　　進度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序與進度安排。包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準備時間、活動期限等。

　　如果是單純的渠道銷售型促銷，則準備工作的環節較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰去做？由誰去負責？）、定時（什么時間完成？）、定考核（獎懲）”。如果是單獨的終端促銷或渠道與終端一起聯動的促銷，還要包括如下部分：促銷備貨

　　促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負責終端促銷用品的準備。

　　對重點商品進行重點展示調整：針對促銷主題，對組織促銷的項目商品進行重點展示，突出促銷的賣場氣氛。重點展示時，應注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應。

　　輔助飾品及POP安置到位：促銷活動前，對烘托賣場氣氛的POP、項目商品、裝飾品進行總體調整，便其全部到位并調整至最佳。