工作總結(jié)會(huì)經(jīng)理的發(fā)言報(bào)告
貴州博思特的各位同仁們：
大家新年好，大家一路辛苦了，很高興大家在新年到來(lái)之際，能夠歡聚在一起，為我們的今天喝彩，為我們的明天加油！在我們期待2011年到來(lái)的同時(shí)，我們送走了2010年。在元旦假期里，我們貴州博思特公司所有同事聚在一起，召開2010年度的年終總結(jié)會(huì)，是為了站在今年事業(yè)發(fā)展的的臺(tái)階上，展望明年的規(guī)劃，便明年的工作更加的有生命力，更加的有進(jìn)取性。
在新舊交替之際，回首2010年度，在這一年年初我們激情高昂的訂下了我們貴州博思特公司2010年的全年銷售目標(biāo)——850萬(wàn)，在各位一年的辛苦努力下，到目前為止，向大家通報(bào)一下，我們?cè)撲N售任務(wù)完成率為80%，而且可喜的是，在這完成的80%的銷售任務(wù)當(dāng)中，遵義辦事處完成銷售提貨額80萬(wàn)，銅仁辦事處完成銷售提貨額54.4萬(wàn)左右，六盤水辦事處完成銷售提貨額37.9萬(wàn)，各辦事處都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超額完成了年初公司既定的目標(biāo)。
以上這一些數(shù)值只能直接代表大家在過(guò)去的一年里的辛苦付出所得到最直接的回報(bào)，但與此同時(shí)，比這些數(shù)值更具有意義的是，公司及每一個(gè)辦事處在各個(gè)行業(yè)所取得的一些重大的突破，如
在金融系統(tǒng)中，在省農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行及全省信用社系統(tǒng)中，我公司以較大優(yōu)勢(shì)取得了各型號(hào)及各類型電源上百套的訂單，同時(shí)通過(guò)這些的合作，為以后全面進(jìn)在入農(nóng)發(fā)行及信用社具有示范性意義，也為進(jìn)入其它金融系統(tǒng)邁出了堅(jiān)實(shí)的第一步。在監(jiān)獄系統(tǒng)中，我公司品牌“寶星”已經(jīng)成為監(jiān)獄系統(tǒng)所依賴的品牌，在UPS使用大戶電力系統(tǒng)中，我公司也以優(yōu)勢(shì)的價(jià)格和技術(shù)力量取得了大額定單，為我公司在電力系統(tǒng)施展拳腳開辟了道路。教育系統(tǒng)，貴州大學(xué)、貴陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、貴州廣播電視大學(xué)等一批高校UPS采購(gòu)中，我公司也是屢有收獲。在分銷系統(tǒng)中，“博思特”和“寶星”的名字也已經(jīng)逐步被各個(gè)商家所知曉并接受。并且在同行中，我公司也被他們所重視，因?yàn)槲覀冇辛俗銐虻姆萘亢退麄冚^量。
辦事處中，銅仁辦事處在陳經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，先后在電信、移動(dòng)、法院、公安、電力，武警，信用社，政府，醫(yī)院等領(lǐng)域全面開花，為其它辦事處和業(yè)務(wù)人員在行業(yè)拓展樹立了很好的榜樣。
遵義辦事處在不到一年半的時(shí)間內(nèi)，通過(guò)白經(jīng)理的努力開拓，拿下了遵義郵政系統(tǒng)，遵義醫(yī)學(xué)院，遵義地區(qū)醫(yī)院。特別是在與遵義地區(qū)醫(yī)院的合作中，一舉為我公司攻下了本年度最具有代表意義的兩臺(tái)100K 并聯(lián)冗余UPS系統(tǒng)，為寶星在貴州的大功率并機(jī)市場(chǎng)的大規(guī)模拓展沖鋒打響了第一槍。
六盤水辦事處自今年三月份成立以來(lái)，以強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭，勇于突破，分別在水鋼、鐘山區(qū)煤炭等行業(yè)中，取得了優(yōu)異的成績(jī)。
銅仁辦事處、遵義辦事處、六盤水辦事處三個(gè)較為成功的模式，為貴陽(yáng)公司明年安排業(yè)務(wù)精英在的黔西南成立辦事處建立了楷模，樹立了信心。更為可喜的是，目前三個(gè)辦事處都有了自己的團(tuán)隊(duì)，告別了孤軍奮戰(zhàn)的時(shí)代，有了更加強(qiáng)盛的生命力。以上成績(jī)的取得，為博思特未來(lái)事業(yè)的發(fā)展，早日實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這有賴于陳總的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，有賴于各位同仁齊心協(xié)力的艱苦奮斗，在大家的共同努力下，貴州博思特公司的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)嶄新的時(shí)代。
當(dāng)然，我們?cè)跉g慶成績(jī)?nèi)〉玫耐瑫r(shí)，也應(yīng)該清醒看到自己的不足，只有看到自己的問(wèn)題所在，才能吸取教訓(xùn)，克服缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)。
我們是銷售型的公司，2010年度完成的銷售額離我們?nèi)甑匿N售目標(biāo)850萬(wàn)還有很大的距離主要看銷售業(yè)績(jī)，銷售上不去，完不成任務(wù)，主要的責(zé)任在哪里呢？ 因?yàn)槲沂强偨?jīng)理，對(duì)公司所有的事情負(fù)責(zé)，公司的業(yè)務(wù)開展安排更是博思特公司也是我工作的重中之重，所以這是我工作失職的地方。我們不用回避問(wèn)題所在，也不用粉飾太平，我們的總結(jié)工作就是要檢討，找出以前工作失誤的地方，找到改正錯(cuò)誤的方法，繼爾在下一年度取得更好的成績(jī)，使博思特的事業(yè)及所有同事個(gè)人的事業(yè)能夠一步步走向更高的臺(tái)階。
總體的來(lái)說(shuō)，我們的年度戰(zhàn)略目標(biāo)為什么沒(méi)有達(dá)成，各項(xiàng)事業(yè)為什么沒(méi)有按既定的目標(biāo)前進(jìn)，問(wèn)題還是出在我們公司的內(nèi)部，特別是作為貴州博思特總部—貴陽(yáng)公司內(nèi)部里，主要體現(xiàn)在銷售及后勤方面。
銷售方面：
1、 營(yíng)銷精英型人才的缺乏，特別是獨(dú)擋一面的優(yōu)秀人才，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造緩慢，業(yè)務(wù)人員廣泛缺乏強(qiáng)烈的企圖心，遠(yuǎn)期目標(biāo)不堅(jiān)定，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性強(qiáng)，公司的業(yè)務(wù)人員老是停留在初級(jí)階段，不能向較深層次發(fā)展。
2、 公司各部門與業(yè)務(wù)部之間有效的溝通不夠，業(yè)務(wù)部門也沒(méi)有能夠完全挑起大梁的人員來(lái)領(lǐng)導(dǎo)該部門的工作。業(yè)務(wù)人員的工作及指導(dǎo)大部分還是公司管理層安排，而公司管理層因?yàn)樨?fù)責(zé)面較廣，又牽扯了大量的精力，有時(shí)候又無(wú)法及時(shí)的與業(yè)務(wù)人員特別是新業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的溝通來(lái)提升士氣。
3、營(yíng)銷模式單一，營(yíng)銷理念不先進(jìn)，大部分思想還是停留在徒步拜訪階段，通過(guò)其它輔助手段，如報(bào)紙，電視，廣告，網(wǎng)絡(luò)等方式尋找商機(jī)的主動(dòng)意識(shí)欠缺。都是上門尋找信息，有信息再簡(jiǎn)單的電話跟進(jìn)報(bào)價(jià)等，除些之外再也沒(méi)有其它的公關(guān)手段。這些手段只是針對(duì)小項(xiàng)目有用，但是對(duì)于大項(xiàng)目、大客戶作用不是很大。
4、精神面貌不是很強(qiáng)，工作激情不夠，開展業(yè)務(wù)機(jī)械，知識(shí)面窄，除了對(duì)自己感興趣的了解，對(duì)其它的事情關(guān)心不夠，特別是對(duì)銷售有輔助作用的時(shí)事新聞、社會(huì)動(dòng)態(tài)等更是關(guān)注甚少。認(rèn)為做銷售就是單純的跑業(yè)務(wù)，若在這方面思想不加以改進(jìn)，那么會(huì)始終停留在跑的階段，離真正的公關(guān)營(yíng)銷路還很遠(yuǎn)。
綜上所述，要想讓銷售能夠跨步前進(jìn)，必須培養(yǎng)出過(guò)得硬的'營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，敢于沖鋒打硬仗。加強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)培養(yǎng)，提升業(yè)務(wù)人員的層次，比如進(jìn)行定期的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流，讓優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員給大家分享成功的經(jīng)驗(yàn)，或者以前遇到的失敗挫折。大家遇到的問(wèn)題可以一起商量解決，這對(duì)增進(jìn)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和感情都有幫助，而這恰恰是這年當(dāng)中我們做得較少的。要培養(yǎng)出能領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的精英，樹立營(yíng)銷榜樣，提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)以提升交際能力、應(yīng)變能力等業(yè)務(wù)素養(yǎng)，如帶領(lǐng)表現(xiàn)比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員參加一些高層次的應(yīng)酬及交流，提高人生的閱歷。積極鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員盡可能的多拜訪終端用戶，在營(yíng)銷的領(lǐng)域中，“終端為王”絕對(duì)是至理明言，并且是我公司在以往的營(yíng)銷過(guò)程中是深得體會(huì)的，有在這句話上嘗過(guò)甜頭的，有在這句話上哉過(guò)跟頭的。就目前而言，除了辦事處，貴陽(yáng)公司的大部分客戶還是在圍繞經(jīng)銷商，這對(duì)于我公司剛進(jìn)貴州立足取到了不可替代的作用。但我公司經(jīng)過(guò)兩年半的高速發(fā)展，已經(jīng)在貴州UPS市場(chǎng)站穩(wěn)了腳步，并且在向前幾名靠攏。我們要站在這些基石上面，發(fā)展得更快。那么為了讓步子更快一點(diǎn)，更穩(wěn)一點(diǎn)，有必要在終端市場(chǎng)開辟更多的忠誠(chéng)度高的用戶，與客戶交朋友，讓客戶成為自己的宣傳員甚至業(yè)務(wù)員，只有這樣，我們的客戶群體才會(huì)不斷增加，我們的市場(chǎng)占有率才會(huì)不斷擴(kuò)大，我們聲勢(shì)才會(huì)不斷壯大，離我們博思特的戰(zhàn)略目標(biāo)才會(huì)越來(lái)越近。( http://www.fwckw.com)
后勤方面：
隨著公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，公司后勤事務(wù)越來(lái)越多，現(xiàn)在后勤工作慢慢暴露出很多的問(wèn)題，逐步在影響和制約著公司的發(fā)展，甚至在某些方面與公司的利益與前進(jìn)方向完全背道而馳。
1、商務(wù)問(wèn)題，由于公司目前商務(wù)人員流動(dòng)性較強(qiáng)，代理商務(wù)的人員由于種種原因不斷在變化，造成很多的工作沒(méi)有連貫性，給供貨渠道、辦事處及貴陽(yáng)公司的業(yè)務(wù)帶來(lái)了很大的影響，雖然目前是在可控的范圍之內(nèi)，但商務(wù)作為公司與其它人員的溝通的紐帶，必須具有相對(duì)成熟及穩(wěn)定的商務(wù)服務(wù)體系。現(xiàn)在公司充分認(rèn)識(shí)到了這一體系不完善，也在積極的采取措施，物色有培養(yǎng)潛質(zhì)的人員加強(qiáng)學(xué)習(xí)及培訓(xùn)。但商務(wù)培養(yǎng)是個(gè)很系統(tǒng)，要較長(zhǎng)時(shí)間的過(guò)程，公司會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)保證商務(wù)工作的順利開展。同時(shí)，因?yàn)楣旧虅?wù)事情較多較雜，口頭通知不可免的會(huì)出現(xiàn)忘記或出錯(cuò)的時(shí)候，現(xiàn)根據(jù)各辦事處已俱備的相應(yīng)的硬件條件，再此提出，為了更好更準(zhǔn)確為辦事處服務(wù)，避免一些不必要的失誤，也要進(jìn)行一些程序上的改革，使定貨程序要規(guī)范化，制度化。在此規(guī)定：辦事處在與公司定貨時(shí)，先通過(guò)傳真或掃描確定，此程序在新的一年里正式實(shí)施。
2、物流問(wèn)題，由于公司成立不久，剛進(jìn)入正軌，目前還沒(méi)有配備專門送貨的貨車，每當(dāng)有發(fā)貨任務(wù)時(shí)，都是臨時(shí)在外請(qǐng)車，而在外請(qǐng)車又存在著貨車有空的時(shí)間與我們發(fā)貨時(shí)間不一致的情況。加上貴陽(yáng)又是堵車情況較為嚴(yán)重的城市，有幾條重要的街又是嚴(yán)管街，貨車不能進(jìn)城，所以在給辦事處發(fā)貨及給客戶送貨響應(yīng)時(shí)間這一塊上，有著一些不可抗拒的因素影響效率。為了解決上述問(wèn)題，公司有意在明年內(nèi)，購(gòu)置一輛面包車，專用于物流和安裝這一塊，相信那了那時(shí)，物流的效率會(huì)有所提高。
3、技術(shù)工程支持問(wèn)題，由于我公司所經(jīng)銷的產(chǎn)品是技術(shù)含量較高的，需要強(qiáng)有力的技術(shù)支撐，那么技術(shù)方面的服務(wù)品質(zhì)好與壞，就直接決定了我們公司的實(shí)力，服務(wù)水平與服務(wù)意識(shí)好，就會(huì)給整個(gè)公司的銷售工作帶更大的助力，反而，如果服務(wù)水平與服務(wù)意識(shí)不夠強(qiáng)，就會(huì)使公司丟單，甚至?xí)岩呀?jīng)簽到手的定單搞砸，帶來(lái)不可估量的損失。目前因我公司技術(shù)工程人員配備嚴(yán)重不足，導(dǎo)致在安裝及售后服務(wù)方面跟不上，無(wú)論是時(shí)間也好，還是服務(wù)質(zhì)量也好，都存在些許問(wèn)題，這也是技術(shù)工程服務(wù)部面臨最大的考驗(yàn)及壓力。因此對(duì)技術(shù)工程部來(lái)講，2011年最重要的任務(wù)是充實(shí)技術(shù)力量，增強(qiáng)人員配備，提高后勤服務(wù)質(zhì)量。
以上各部門所存在的問(wèn)題，都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是人才配備問(wèn)題，我公司以后的發(fā)展要與公司全體人員緊密捆綁在一起，以感情留人，以事業(yè)留人。我會(huì)盡快予以解決，在此期間，請(qǐng)大家給相關(guān)部門多一些包容和體諒。緩解這些部門的工作壓力，解決這些存在的問(wèn)題，完善各部門的職能，也將會(huì)作為我明年工作的重中之重。
結(jié)合以上公司取得的成績(jī)和以上存在的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)公司慎重的研究，覺(jué)得我公司在2011年銷售工作有能力再上一個(gè)臺(tái)階。現(xiàn)在的銅仁辦事處、遵義辦事處、六盤水辦事處均已成長(zhǎng)壯大，明年也將成立1-2個(gè)新的辦事處，健立健全貴州省內(nèi)地級(jí)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在此基礎(chǔ)上，我公司將明年的工作目標(biāo)定為了1000萬(wàn)，相信在各位的共同努力下，完全可以達(dá)到，甚至超過(guò)此目標(biāo)。
為了使此目標(biāo)能夠順利達(dá)成，我公司已經(jīng)決定對(duì)后勤管理及考核體系進(jìn)行全方位改革，改革方案已初步成形，將于明年春節(jié)后實(shí)施。這是一個(gè)全新的模式，也將是一個(gè)能夠提高后勤人員待遇以及充分調(diào)動(dòng)后勤人員積極性的方案，希望在此方案的架構(gòu)下，后勤與業(yè)務(wù)人員一樣，向著公司目標(biāo)及個(gè)人的未來(lái)跨步前進(jìn)。
2010是收獲的一年，在這一年當(dāng)中，不論是所取得的成功經(jīng)驗(yàn)，還是遭遇的挫折，都是博思特公司寶貴的精神財(cái)富，將指引我們走向更加成功的未來(lái)。我堅(jiān)信，在新的一年里，有著博思特掌舵人陳總的指引方向和堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，有著博思特大家庭成員的共同奮斗，我們博思特走向全國(guó)的目標(biāo)一定能夠順利實(shí)現(xiàn)！
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